Directe verkopers en Internet-afsplitsingen van bedrijven hebben op Internet een grotere overlevingskans dan cyberhandelaars. Dit blijkt uit de studie E-commerce: no guts no glory! Een onderzoek naar de succes- en faalfactoren van Nederlandse E-commerce initiatieven, uitgevoerd door advieskantoor Twynstra Gudde en Universiteit Utrecht.
Voor alle bedrijven die handel willen drijven op Internet gelden algemene succes- en faalfactoren. Succesfactoren zijn het onderbrengen van een commerciële Internet-activiteit in een aparte organisatie, een klantgerichte instelling, merkbekendheid en een goede partner. Valkuilen zijn onder andere dagdromerij, traditionalisme en het niet koppelen van de e-handelsstromen aan debackoffice.
Het onderzoek gaat specifiek in op diverse bedrijfsvormen. Cybertraders – nieuwe webgebaseerde handelsondernemingen die zich volledig op Internet richten – hebben het moeilijker dan uit de succesverhalen blijkt. Ze werken met lage marges door hun lage prijzen en de hoge kosten voor technologie en huisvesting. Daardoor moeten ze hoge volumes omzetten, terwijl het Internet-gebruik nog in de kinderschoenen staat. Het winstoogmerk schuift daardoor op de lange baan. Daarvoor in de plaats komen doelstellingen als ‘de eerste willen zijn op Internet’ – en het behalen van forse groei.
Verder blijkt dat Internet-handelaars veelal samenwerken met andere kleine gespecialiseerde marktpartijen. Alleen zo kunnen ze de "breed georiënteerde reuzen op snelheid en kwaliteit te overklassen". Een groot probleem vormt het verkrijgen van kapitaal. Cyberhandelaars klagen over de conventionele houding van banken en het gebrek aan durfkapitaal in Nederland. Ze halen het meeste geld op bij buitenlandse investeerders en via persoonlijke contacten. Als opties om meer geld te krijgen noemen ze allianties met kapitaalkrachtige, grote partijen en licentieverkoop.
Directe verkopers en aparte Internet-BV’s hebben het makkelijker. Voor directe verkopers als Dell, Christine le Duc of Overtoom is Internet slechts een nieuw verkoopkanaal. Internet-afsplitsingen van bestaande bedrijven kunnen terugvallen op hun moederorganisatie. Dit soort bedrijven hebben de meeste kans op succes in de e-handel, aldus de onderzoekers.
