Volgens EMC is vooral HP het slachtoffer geworden van de indirectere verkoopsstrategie van EMC. De strategie is vorig jaar geïntroduceerd in de VS, werpt nu zijn vruchten af en wordt overgenomen in andere landen.
"De cijfers spreken voor zich", zegt Willem Hendrickx, algemeen directeur EMC Benelux. "We hebben het laatste jaar 50 procent nieuwe klanten geworven. In de markt die we nu kennen, kan dat alleen ten koste van concurrenten gaan." Het nieuwe HP heeft nog steeds geen duidelijke productstrategie, en volgens Hendrickx helpen ook de gerichtheid op opslag, de betere kwaliteit en de prijsstelling in de slag met HP.
De nieuwe strategie betekent dat EMC zijn rechtstreekse verkoopsteams alleen nog inzet op zo’n zeventig klanten in Nederland. Het concern benadert de mkb-markt voortaan via de samenwerking met distributeur Bell Micro en diverse wederverkopers.
Ironisch genoeg werd de nieuwe partnerstrategie kort geleden prima gestalte gegeven door het partnerschip dat EMC afsloot met Dell, het bedrijf dat sinds zijn ontstaan vooral de directe strategie weer tot leven bracht. Naast Dell zijn onder meer ook Fujitsu-Siemens, Bull en Comparex oem-klanten van EMC.
Kijk voor een uitgebreid artikel in deComputable van 24 januari 2003.
