Pure Storage, de snelgroeiende leverancier van all-flash-array opslag, gaat zijn partnerprogramma ingrijpend vernieuwen. Vanaf 1 augustus 2018 worden de partners in twee categorieën ingedeeld. Naast gewone partners (Preferred Partners) komen er Elite Partners. In de hogere categorie worden alleen partners toegelaten die leidend zijn in hun gebied. Deze ‘market makers’ moeten in staat zijn om met de grootste klanten mee te groeien. Dit heeft Pure Storage tijdens zijn Global Partner Forum voorafgaande de conferentie Pure Accelerate in San Francisco aangekondigd.
Michael Sotnick, verantwoordelijk voor het partnerprogramma bij Pure Storage, zei dat de enorme groei die zijn bedrijf doormaakt, reden is voor de veranderingen. Overigens bepaalt niet zozeer de omzet welke partner tot de hoogste categorie gaat behoren, maar de perceptie in de markt. De partner die in een bepaald gebied als leidend wordt gezien, mag zich Elite Partner gaan noemen. Nieuwe partners komen automatisch in de instapcategorie terecht. De transactie en/of fullfillment staat bij hen centraal. Elite Partners krijgen ook een iets hogere marge. Gewerkt wordt met standaardkortingen per categorie.
Uitgebreide trainingsprogramma’s
De Elite-categorie moet echt onderscheidend zijn qua dienstverlening. Behalve het opslagproduct dat wordt geleverd, gaat het in toenemende mate om dienstverlening aan de klant. Pure Storage realiseert zich dat het steeds moeilijker wordt zich op productniveau te onderscheiden, nu de concurrentie bij all-flash-array opslag toeneemt.
Daarom wordt de komende tijd meer nadruk gelegd op de dienstverlening aan de klant. Partners krijgen daarbij een belangrijke rol. Dat vereist veel expertise. Partners kunnen hun klanten bijvoorbeeld helpen met de datamigratie. Als voorbeeld geldt Tesla dat zich niet alleen onderscheidt in de auto’s maar vooral ook in allerlei diensten rondom de auto. Pure Storage beseft dat daarvoor uitgebreide trainingsprogramma’s nodig zijn.
100 procent kanaal
Sotnick onderstreepte dat Pure 100 procent georiënteerd blijft op het kanaal, selectief is in de keuze van zijn partners en op zijn gebied de hoogste winstgevendheid wil bieden. ‘We hebben geen partners nodig omdat dat voor ons zo gemakkelijk is. Het gaat hier echt om de kern van ons businessmodel.’
Pure Storage richt zich vooral op klanten die kunstmatige intelligentie (artificial intelligence, ai) centraal willen stellen. Die markt gaat zeer krachtig groeien. IDG verwacht een jaarlijkse groei van meer dan 35 procent tot 2022. Volgens een andere marktonderzoeker, Gartner, is 80 procent van de grotere ondernemingen in 2020 serieus bezig met ai. Deze prognoses laten zien hoe groot het potentieel is.
Meer mensen onderrichten
Een van de uitdagingen waarvoor Pure zich gesteld ziet, is dat de teams die aan de klantzijde betrokken zijn bij de aankoopbeslissing steeds groter worden. Michael Sotnick: ‘Momenteel zijn gemiddeld acht mensen hierbij betrokken. Dat aantal gaat snel naar vijftien. Dit betekent dat we veel meer mensen moeten onderrichten. Tijdens het aankoopproces wordt digitale informatie cruciaal. Al 80 procent van de inkopers gebruiken digitale informatie in elk stadium van het aankoopproces.’
Het nieuwe partnerprogramma gaat op 1 augustus 2018 van start, compleet met alle tools en hulpmiddelen die daarbij nodig zijn. Voor technische specialisten komen er op grote schaal extra trainingen en nieuwe certificaties.
Pure Storage wil zich onderscheiden met een data-centrische architectuur, waarbij diverse soorten cloudopslag en on premise-opslag in één dataplatform zijn geïntegreerd. Het is daarbij niet meer van belang waar de data zich bevinden. Centraal staat de vraag hoe bedrijven en instellingen meer waarde uit hun data kunnen halen.
