Met de aankondiging van het nieuwe ‘universal credits’-model probeert Oracle zijn positie in de cloud-markt te versterken én de hegemonie van Amazon te doorbreken. Slaagt de softwareleverancier daarin? En waar moet je als klant op letten?
Hoewel de cloud-sales van Oracle duidelijk in de lift zit, blijft het daadwerkelijke gebruik van vooral de verkochte PaaS en IaaS-producten achter – zeker in vergelijking met Amazon. Dit komt enerzijds doordat Oracle-verkopers financiële prikkels – enorme kortingen, audits – inzetten om klanten de cloud in te krijgen. Klanten sluiten daarom een deal omdat het financieel aantrekkelijk is (voor hun on-premise-licenties), maar niet specifiek omdat ze het zakelijk gezien nodig hebben of al willen gaan gebruiken. Anderzijds biedt Amazon al ruim tien jaar IaaS- en PaaS-diensten aan, dus waarom zou je kiezen voor Oracle, dat zich pas recent echt op de cloud richt? Veel bedrijven hebben bovendien op contractueel vlak niet per se hele goede ervaringen met Oracle.
Flexibele contracten
Oracle probeert op allerlei manieren Amazon’s dominante positie te doorbreken. Dat begon eerder dit jaar met duurder maken van het gebruik van Oracle Database en Middleware-software programma’s via de Amazon Cloud. Nu komt daar het universal credits-model bij. Oracle’s eerste cloud-contracten hadden eigenlijk nog dezelfde inflexibiliteit als de oude on-premise-licenties, maar met dit nieuwe model geeft Oracle klanten veel meer vrijheid.
Als je eerst voor bijvoorbeeld honderdduizend euro een specifieke PaaS-dienst kocht, zat je ook echt vast aan die dienst voor een periode van bijvoorbeeld twaalf maanden. Bleek je tijdens dat jaar een andere dienst eigenlijk harder nodig te hebben? Dan moest je een nieuw contract afsluiten en was je die ton kwijt. In het universal credits-models is dat veel flexibeler geregeld. Je investeert nog steeds diezelfde honderdduizend euro in een vaste periode (bijvoorbeeld twaalf maanden), maar kunt met dat bedrag gebruikmaken van alle IaaS- en PaaS-diensten van Oracle. Qua gebruiksvriendelijkheid is dit een enorme verbetering. Hoe groter de investering en hoe langer de contracttermijn waar je je als organisatie aan committeert, hoe voordeliger de prijsafspraken vaak zijn.
Installed base melken
Oracle maakt zijn cloud-diensten op deze manier dus zeker interessanter voor bedrijven. Maar dat betekent niet dat je zomaar op elk cloud-aanbod in moet gaan. Hoe financieel aantrekkelijk een deal ook lijkt te zijn, kijk eerst of je organisatie er wel echt behoefte aan heeft. En zelfs als die meerwaarde er duidelijk is, is het belangrijk om te beseffen dat Oracle maar één belang heeft: zo snel mogelijk zoveel mogelijk bedrijven in de cloud krijgen. Nu is de deal waarschijnlijk financieel aantrekkelijk, maar wat zijn de prijsgaranties over drie jaar?
De kans is groot dat Oracle over een paar jaar de prijzen laat stijgen. Het zou een herhaling zijn van Oracle’s werkwijze begin jaren ’80: eerst veroverde het met enorme kortingen heel veel marktaandeel, daarna werden de condities scherper bijgesteld (en prijzen omhoog gegooid) om meer winst te maken. Dit ‘melken van de installed base’ is een tactiek die door veel softwareleveranciers wordt toegepast, ook in de cloud. Adobe bood zijn Creative Suites aanvankelijk ook heel goedkoop aan in de cloud, maar inmiddels is die prijs sterk naar boven bijgesteld.
Spreid je risico’s
Je kunt dit ondervangen door te voorkomen dat je compleet afhankelijk wordt van één softwareleverancier. Als je alle belangrijke applicaties, databases en hardware bij Oracle in de cloud hebt staan, ontstaat er een vendor lock-in. Daarmee verdwijnt je goede onderhandelingspositie en kan Oracle in principe elke prijs vragen die ze willen. Spreid daarom je risico’s over meerdere vendoren. Als je toch al bezig bent met de overstap naar de cloud en de bijbehorende ingrijpende veranderingen, is dit hét perfecte moment om daarover na te denken. Bijkomend voordeel is dat je zo kunt kiezen uit de beste producten van verschillende leveranciers, zodat de algehele kwaliteit van je it omhoog gaat.
