Computable.nl
  • Thema’s
    • Carrière
    • Innovatie & Transformatie
    • Cloud & Infrastructuur
    • Data & AI
    • Governance & Privacy
    • Security & Awareness
    • Software & Development
    • Werkplek & Beheer
  • Sectoren
    • Channel
    • Financiële dienstverlening
    • Logistiek
    • Onderwijs
    • Overheid
    • Zorg
  • Computable Awards
    • Overzicht
    • Nieuws
    • Winnaars
    • Partner worden
  • Vacatures
    • Vacatures bekijken
    • Vacatures plaatsen
  • Bedrijven
    • Profielen
    • Producten & Diensten
  • Kennisbank
  • Nieuwsbrief

Internet mag distributievorm niet bepalen

19 maart 1998 - 23:004 minuten leestijdOpinieCloud & Infrastructuur
Gerrit H. van Bruggen
Gerrit H. van Bruggen

Internet biedt de mogelijkheid voor andere distributievormen, maar moet deze keuze niet voorschrijven. Ieder bedrijf zal zich moeten beraden op zijn strategische positie. Afhankelijkheidsverhoudingen spelen daarbij een belangrijke rol, meent Gerrit van Bruggen.

Als aftrap van het onlangs gestarte discussieforum Internet poneert Martijn Hoogeveen (Computable, 6 maart) de stelling dat Nederlandse ondernemers de kansen die Internet biedt, missen. Met name de meerwaarde van distributie via Internet is nog niet voldoende doorgedrongen. Bedrijven die te lang blijven rommelen in de marge met pr-sites kunnen wel eens gevoelig onderuit gehaald worden door nieuwkomers die de markt wel gebruiken en tegen veel lagere kosten werken, aldus Hoogeveen.
Goed ondernemerschap vereist het benutten van nieuwe mogelijkheden. Dit wil niet zeggen dat iedere organisatie ook daadwerkelijk via Internet moet gaan distribueren zodra dat technisch mogelijk is. Blijven werken met ‘slechts’ een pr-site kan een bewuste en goede keuze zijn; hetzelfde zou moeten gelden voor daadwerkelijk distribueren via Internet.
Zodra leveranciers hun producten via Internet (direct) gaan distribueren worden zij concurrenten van hun eigen distributiekanaal. Dit kan ertoe leiden dat relaties met huidige kanaalpartners (groothandel, detailhandel, enzovoort) onder druk komen te staan. Zo zullen reisagenten niet erg te spreken zijn over het feit dat diverse luchtvaartmaatschappijen via Internet rechtstreeks vliegtickets verkopen. Zolang deze reisagenten echter afhankelijker zijn van luchtvaartmaatschappijen voor het realiseren van omzet dan andersom, zullen zij, weliswaar morrend, akkoord moeten gaan. Zodra echter de afhankelijkheidsverhoudingen in het voordeel van de reisagenten zouden veranderen, zouden luchtvaartmaatschappijen niet zonder consequenties kunnen overgaan tot directe Internet-distributie. Een dergelijke situatie ontstaat wanneer reisagenten in hun dienstverlening aan klanten zoveel toegevoegde waarde realiseren door het geven van advies, voorlichting en vanwege het betalingsgemak, dat klanten de tickets liever daar kopen.
Afhankelijkheidsverhoudingen kunnen ook verklaren waarom producenten (Unilever, Procter and Gamble, enzovoort) van zogenaamde fast-moving consumer goods erg terughoudend zijn, waar het gaat om directe distributie. Zolang dergelijke producenten voor een zeer belangrijk deel van hun omzet afhankelijk zijn van grote detailhandelsketens (in Nederland bijvoorbeeld Albert Heijn), kunnen zij het zich niet veroorloven om deze distributiepartners voor het hoofd te stoten door een concurrerende distributierol te gaan vervullen. Dit zou immers kunnen leiden tot een verminderde aandacht van distributeurs voor producten van de desbetreffende producent en eventueel zelfs tot verwijdering uit het assortiment.

Pr-site niet minderwaardig

Nieuwe organisaties en producenten die reeds aan directe distributie doen, hebben op dit punt een voordeel. Zij kunnen, zonder zich te bekommeren om de huidige distributiepartners, bepalen wat de meest aantrekkelijke vorm van distributie is. Dit verklaart mede het succes van Internet-distributeurs als computerfabrikant Dell en de virtuele boekhandel Amazon.com. Dell distribueerde al rechtstreeks en hoefde dus bij het afsluiten van transacties via Internet geen rekening te houden met computerdealers. Voor een leverancier als IBM, waar het dealerapparaat een belangrijke rol speelt, ligt dit duidelijk anders. Dit leidt ertoe dat organisaties er vaak voor kiezen om slechts zeer voorzichtig te experimenteren met Internet-distributie door alleen accessoires direct te leveren of producten tegen niet concurrerende voorwaarden (bijvoorbeeld hoge prijzen).
Wanneer voor dealers in de toekomst een belangrijke rol voorzien blijft, bijvoorbeeld met betrekking tot onderhoud van geleverde producten, hoeft een zogenaamde pr-site zeker geen minderwaardig alternatief te zijn. Zeker wanneer een dergelijke site goede productinformatie bevat en tevens aangeeft hoe het product gekocht kan worden. Een goed voorbeeld is de site van de Amerikaanse producent van zware apparatuur Caterpillar. Wie deze site bezoekt, kan zien waar de dichtstbijzijnde dealer zich bevindt. Op deze manier kan een pr-site dus relaties tussen schakels in het distributiekanaal verbeteren, hetgeen de prestatie van het kanaal als geheel ten goede komt.
Organisaties zullen een welbewuste afweging moeten maken tussen wat technisch gezien mogelijk en distributiestrategisch wenselijk is. Technologie biedt de mogelijkheden voor andere distributievormen, maar moet deze keuze niet dicteren. De voorkeuren van afnemers moeten centraal staan. Overigens betekent dit uitdrukkelijk niet dat er voor een grote groep organisaties dus niks aan de hand is. Ieder bedrijf zal zich onder invloed van de huidige ontwikkelingen op technisch gebied moeten beraden op zijn strategische positie. Vooral tussenhandelaren moeten onder de dreiging van virtuele concurrenten nadenken over de wijze waarop zij in de toekomst, al dan niet met behulp van Internet, toegevoegde waarde voor zowel klant als leverancier kunnen blijven genereren. Vooral de informatiefunctie lijkt cruciaal te worden. Wanneer tussenhandelaren erin slagen om hun positie dicht bij de klant uit te buiten door zowel informatie aan hen te vertrekken als over hem te verzamelen, zullen zij voor leveranciers aantrekkelijke distributiepartners blijven. Ook het op efficiënte en effectieve wijze vervullen van logistieke functies kan hieraan bijdragen. Door passief als doorgeefluik van leveranciers te functioneren zullen op termijn de overlevingskansen van distributeurs ernstig afnemen.
 
Dr.ir. Gerrit H. van Bruggen
Faculteit Bedrijfskunde, Erasmus Universiteit Rotterdam

Deel

    Inschrijven nieuwsbrief Computable

    Door te klikken op inschrijven geef je toestemming aan Jaarbeurs B.V. om je naam en e-mailadres te verwerken voor het verzenden van een of meer mailings namens Computable. Je kunt je toestemming te allen tijde intrekken via de af­meld­func­tie in de nieuwsbrief.
    Wil je weten hoe Jaarbeurs B.V. omgaat met jouw per­soons­ge­ge­vens? Klik dan hier voor ons privacy statement.

    Whitepapers

    Computable.nl

    Beveiliging begint bij de Server

    Waarom lifecycle-denken cruciaal is voor IT-security

    Computable.nl

    Bouw de AI-organisatie niet op los zand

    Wat is de afweging tussen zelf bouwen of het benutten van cloud?

    Computable.nl

    Slimme connectiviteit: de toekomst van bouwen

    Hoe stoom jij jouw organisatie in de bouw en installatie sector klaar voor de digitale toekomst?

    Meer lezen

    Filter
    OpinieCloud & Infrastructuur

    Ddos-aanvallen (en waarom L3-filtering niet optioneel is)

    Handen, samenwerken, fusie
    ActueelOverheid

    Meer regie en samenwerking bij digitalisering overheid

    ActueelGovernance & Privacy

    Microsoft: we zijn geen hulpsheriff

    ActueelCloud & Infrastructuur

    HPE-Juniper vormt blok tegen Cisco

    OpinieCloud & Infrastructuur

    Opkomst van soevereine clouds: stel dataportabiliteit centraal

    knop op toetsenbord met rolstoelsymbool
    ActueelOverheid

    Einde aan wildgroei van overheidswebsites

    Eén reactie op “Internet mag distributievorm niet bepalen”

    1. Mendy Vinke schreef:
      25 mei 2009 om 08:27

      Heeft Het GOED bv een selectieve distributievorm?
      Zo ja wat houdt dat dan in?
      Bij voorbaat bedankt.

      Login om te reageren

    Geef een reactie Reactie annuleren

    Je moet ingelogd zijn op om een reactie te plaatsen.

    Populaire berichten

    Meer artikelen

    Uitgelicht

    Partnerartikel
    AdvertorialInnovatie & Transformatie

    Ontdek de toekomst van IT-support en m...

    Op 16 september 2025 vindt in de Jaarbeurs in Utrecht een gloednieuw event plaats dat volledig is gericht op IT-professionals:...

    Meer persberichten

    Footer

    Direct naar

    • Carrièretests
    • Kennisbank
    • Planning
    • Computable Awards
    • Magazine
    • Abonneren Magazine
    • Cybersec e-Magazine
    • Topics

    Producten

    • Adverteren en meer…
    • Jouw Producten en Bedrijfsprofiel
    • Whitepapers & Leads
    • Vacatures & Employer Branding
    • Persberichten

    Contact

    • Colofon
    • Computable en de AVG
    • Service & contact
    • Inschrijven nieuwsbrief
    • Inlog

    Social

    • Facebook
    • X
    • LinkedIn
    • YouTube
    • Instagram
    © 2025 Jaarbeurs
    • Disclaimer
    • Gebruikersvoorwaarden
    • Privacy statement
    Computable.nl is een product van Jaarbeurs