De rol van it is de laatste maanden in rap tempo veranderd. Nu de groei en het vertrouwen van bedrijven zijn afgenomen, draait het in de relaties tussen leveranciers en het kanaal om meer dan alleen de prijs. De it-sector is een sector die de huidige crisis waarschijnlijk goed zal doorstaan. Nu meer mensen vanuit huis werken, fungeert dit als vliegwiel voor investeringen in de digitale transformatie.
Behalve de aankoop van software en de migratie naar de cloud zijn waarden en ervaringen in de huidige tijd erg belangrijk voor klanten. In de printsector bijvoorbeeld, blijkt uit onderzoek van Quocirca, dat van printleveranciers wordt verwacht dat zij duurzaamheid stimuleren. Daarnaast moeten ze procesautomatisering leveren en analytisch inzicht bieden bovenop de basisfunctie van printen. Veel mensen geven aan dat ze bereid zijn meer te betalen voor een hogere duurzaamheid. Nu organisaties zich voorbereiden op een mogelijke recessie, is het opbouwen van diensten en relaties rond sterke bedrijfswaarden een prioriteit geworden voor stabiliteit op de lange termijn.
De huidige situatie en de grotere nadruk op het opbouwen van relaties legt extra druk op leveranciers om naast technologie ook expertise te leveren. Klanten zijn terecht niet meer tevreden met een one-size-fits-all-oplossing of generiek advies en consultancy. Leveranciers, independent software vendors (isv’s) en channel-partners hebben in het verleden allemaal meerdere verschillende sectoren bediend met in wezen dezelfde technologie. Een ziekenhuis en een accountantskantoor kunnen bijvoorbeeld exact dezelfde software en hardware gebruiken, die zelfs door hetzelfde team kunnen worden geïnstalleerd. Wat wel verschilt, is de manier waarop de technologie door de gebruikers wordt toegepast.
Bij iedere it-aankoop verwachten kopers volledig geïntegreerde oplossingen, waarvoor diepgaande kennis en expertise nodig is die is afgestemd op hun branche- en organisatiebehoeften. Om effectief in te spelen op de behoefte aan expertise binnen bedrijven, moeten channel-partners een aanpak hanteren die gericht is op het continu bijschaven en ontwikkelen van service-aanbiedingen. Zo kunnen ze de best mogelijke oplossingen en op waarden gebaseerde relaties met klanten bieden.
Uitdaging
De uitdaging van vandaag de dag, met waarschijnlijk een recessie en een gebrek aan technische vaardigheden, is het binnenhalen van de nodige expertise en deze naar een bedrijf te brengen. In een traditionele vendor-partner-klantrelatie ligt de verantwoordelijkheid vaak iets meer bij de partner voor advies en expertise. Nu is er een kans voor partners om te leunen op de leveranciers waarmee ze werken om het gebrek aan branchespecifieke kennis op te vullen.
Met name in de it-branche streven hardware-leveranciers ernaar om hun producten geschikt te maken voor diverse zakelijke behoeften. Technologie is ontworpen om te worden aangepast en gebruikt als onderdeel van verschillende oplossingen en in verschillende branches. Bij mijn werkgever vormen de industrie-experts een cruciaal onderdeel van onze bedrijfs- en productontwikkeling. We bedienen een grotere verscheidenheid aan branches dan veel van onze partners. Leveranciers moeten veel kennis hebben van de uitdagingen die gepaard gaan met de verschillende organisatievormen, van financiën tot retail, gezondheidszorg en logistiek.
De omvang van een leverancier, vaak met een groter aantal verticale touchpoints dan een enkele partner, kan daarom nuttige ondersteuning bieden als het gaat om het begrijpen van nieuwe of complexe behoeften in de industrie. En expertise kan zonder extra kosten beschikbaar worden gesteld telkens wanneer nieuwe kennis nodig is. Anderzijds heeft een partner vaak meer kennis over klantspecifieke behoeftes en relaties. Daarom is het goed om van elkaar te leren. Op basis van nauwer samenwerken met de partner haal je dan het beste uit beide expertises.
Onder druk
In de huidige situatie staan bedrijven onder druk door een gebrek aan vertrouwen en uitgaven over de hele linie. Daarom is de mogelijkheid om bestaand personeel bij te scholen en klanten te laten profiteren van industrie-expertise zonder kosten een overtuigend aanbod. Kennis, opleiding en snelle toegang tot expertise biedt partners de mogelijkheid om hun capaciteiten te differentiëren en te voldoen aan de vraag en behoeften van klanten in een tijd waarin relaties en waarden van essentieel belang zijn.
Kennis van zaken leidt tot effectievere gesprekken en meer betrokkenheid bij de klant. Er komt een tijd dat de wereld de huidige crisis achter zich laat en het bedrijfsleven terugkeert naar het nieuwe normaal. Dan zullen organisaties die geïnvesteerd hebben in klantrelaties en op maat gemaakte ondersteuning en consultancy bieden, het best in staat zijn om op de lange termijn te groeien.
