AMSTERDAM – Als we de voorlopige cijfers van branchevereniging Fenit mogen geloven, ligt de omzetgroei van de grootste leverancier op de Nederlandse markt precies in lijn met het gemiddelde. Fenit spreekt over een groei van 4,8 procent in 1995, IBM wist de omzet van het ‘handelshuis’ met 5 procent uit te breiden tot 1,663 miljard gulden. Dit blijkt uit een gesprek met topman Amandus Lundqvist.
Hierbij dient echter opgemerkt te worden dat deze getallen gecorrigeerd zijn voor de omzetdaling in verhuur en financiering. Algemene marktontwikkelingen zoals een lagere rente en het opkomen van operationele lease deden de inkomsten uit deze tak dalen.
IBM Nederland in zijn geheel behaalde in 1995 een geconsolideerde omzet van 2,264 miljard gulden. Dit is een marginale stijging van 0,6 procent. De nettowinst steeg daarentegen fors: van 113 miljoen in 1994 naar 229 miljoen vorig jaar. In dit resultaat zijn de cijfers van ondermeer de dochtermaatschappijen CGI, Lotus Development en Consist (50 procent) niet opgenomen.
Ook alle oem-activiteiten vallen buiten de resultaten van IBM Nederland, evenals de omzet van International Maintenance Parts Logistics (IMPL), een volledige, doch zelfstandige dochteronderneming. IMPL verzorgt de onderdelendistributie voor vrijwel geheel Europa en is in Amsterdam gevestigd. Deze vennootschap boekt zelfstandig een omzet van 1,654 miljard gulden, een toename van 82 procent ten opzichte van 1994.
380 Nieuwe medewerkers
Het aantal medewerkers veranderde niet ten opzichte van het voorgaande jaar. Toch zijn ongeveer 380 nieuwe medewerkers in dienst getreden. Eenzelfde aantal is vertrokken als gevolg van natuurlijk verloop en herstructureringsprogramma’s. Lundqvist: "Vanwege deze vrij forse instroom hebben we nu zo’n 750 medewerkers die korter dan vijf jaar in dienst zijn." Overigens stelt hij – in tegenstelling tot sommige andere IT-leveranciers – weinig moeite te hebben met het aantrekken van nieuwe mensen. "De naam IBM staat kennelijk nog steeds voor een internationale werkomgeving, direct contact met laboratoria en vooraanstaande technologie. Bovendien misstaat de naam op geen enkele cv."
Hoewel Lundqvist blij is met de behaalde resultaten en zegt "in the winning mood" te zijn, geldt dit niet voor ieder onderdeel van zijn bedrijf. Met name op het gebied van dienstverlening zegt hij een inhaalslag te moeten maken. De omzet uit deze activiteiten steeg vorig jaar met 13 procent, hetgeen licht onder het marktgemiddelde ligt en ook onder het internationale cijfer van IBM, zo’n 25 procent. Overigens zet Lundqvist een duidelijke kanttekening bij deze constatering: "Het is geen enkel probleem om snel te groeien in deze markt, maar ik wil wel winst blijven maken."
Produktlijnen
Uitgesplitst naar produktlijn – IBM Nederland boekt nu minder dan de helft van de omzet in hardware – blijken mainframes weer terug van weggeweest. Vorig jaar werden in totaal 4800 mips’en in Nederland verkocht, een toename van 65 procent. De AS/400 groeide met zo’n 5 procent, "waarmee het de enige proprietary machine is die zich nog op een omzetstijging mag verheugen."
De omzet in RS/6000-machines – inclusief de parallelle SP – steeg vorig jaar met meer dan 30 procent. Volgens Lundqvist ligt dit boven het gemiddelde van de markt. Een doorn in het oog is de positie op de PC-markt, waar IBM Compaq duidelijk moet laten voorgaan. "Gekeken naar de zakelijke markt liggen die cijfers echter flink anders", aldus Lundqvist zonder specifiek te worden. Overigens stelt IBM Nederland dat er weer winst geboekt wordt in de PC-divisie.
Op het gebied van software wist de onderneming de omzet met 6 procent uit te breiden. Exclusief besturingssystemen is de groei 8 procent. Hierbij gaat het dan om de zogenaamde middleware: databases, netwerksoftware en ontwikkeltools. Pakketten als Lotus Notes blijven hierbij buiten beschouwing, omdat deze niet binnen Nederland geconsolideerd worden.
132.000 keer OS/2
Van het in internationale discussies zo vaak ten dode opgeschreven PC-besturingssysteem OS/2 wist Lundqvist in 1995 132.000 kopieën te verkopen. "Dit is een groei van 17 procent. Intern schatten wij het aantal applicatie-servers dat in de markt onder OS/2 draait, op zo’n 20 procent."
De 13 procent groei in services werd vooral gerealiseerd in de onderdelen facilities management en advies. Echter, ook netwerkbeheer, recovery services en multi-vendor-onderhoud deden een duit in het zakje. "We onderhouden steeds meer computers van andere fabrikanten. Een aardigheidje in deze is dat we de Digital-apparatuur van Apple in Bunnik onderhouden."
Voor 1996 verwacht Lundqvist de groei minimaal te evenaren. Een belangrijk deel van zijn aandacht zal uitgaan naar het implementeren van de branche-gerichte aanpak, het uitbouwen van de omzet die gerealiseerd wordt via partners en het structureren van relaties met (potentiële) klanten. Voor dit laatste doel wordt op dit moment een nieuw verkoopproces geïmplementeerd dat ervoor moet zorgen dat de interactie tussen onderlinge medewerkers en de klant geoptimaliseerd wordt. Business partners worden steeds belangrijker voor IBM: op dit moment wordt zo’n 30 procent van de omzet via het ‘indirecte’ kanaal gerealiseerd. Op termijn moet dat 70 procent worden, aldus Lundqvist. MU
