Erp-leverancier Damgaard uit Denemarken maakt zich op voor een beursgang, die na deze zomer zijn beslag moet krijgen. Het Deense softwarebedrijf richt zich op de middelgrote bedrijven en wil met de beursgang zijn zichtbaarheid in de markt vergroten en tevens geld verwerven om zijn expansie te financieren.
Damgaard is vastbesloten zich tot ‘grote speler’ op de middenmarkt te ontwikkelen. Topman Preben Damgaard is ervan overtuigd dat de gevestigde erp-spelers SAP, Baan, Oracle en Peoplesoft geen vaste voet aan de grond zullen krijgen. "SAP levert met R/3 waarschijnlijk de beste erp-software voor de bovenkant van de markt. Het product is specifiek ontworpen en bedoeld voor complexe en geïntegreerde toepassingen. Maar je kunt er geen functionaliteit uitknippen, dat in een ‘kleinere doos’ stoppen en vervolgens aan de middenmarkt verkopen", aldus Preben Damgaard.
Kanshebbers
Samen met zijn oudere broer Erik, die verantwoordelijk is voor productontwikkeling, runt hij het bedrijf. Naast Damgaard zelf noemt hij ondermeer QAD, JD Edwards, Exact, Navision en Intentia als kanshebbers om de consoliderende middenmarkt aan te voeren.
De Deen ziet voor ‘grote jongens’ als SAP alleen mogelijkheden als ze van a tot z nieuwe producten gaan ontwikkelen voor middelgrote bedrijven. "Of ze moeten een bedrijf als Damgaard overnemen. Dan zou SAP zeer succesvol zijn op deze groeiende markt. Het bedrijf heeft immers de naam, het marketingapparaat en het distributiekanaal." Damgaard is echter niet te koop, voegt hij er snel aan toe. "Als ze eerder waren gekomen, hadden we willen praten. Nu willen we onze beursambities doorzetten."
Hoewel Damgaard zich vooral internationaal beter wil profileren, heeft het gekozen voor een lokale aandelenbeurs en niet voor de Nasdaq, de Amerikaanse schermenbeurs waar veel IT-bedrijven een notering hebben. "Alle bankiers hebben ons de beurs in Kopenhagen aangeraden. IT-investeerders kennen geen geografische beperkingen meer. Op de Nasdaq zouden we slechts een klein en onopvallend bedrijf zijn."
Goldman Sachs
Om toch voldoende zichtbaarheid te krijgen, gaan de vooraanstaande bankiers van Goldman Sachs de beursgang begeleiden. Zij zullen Damgaard introduceren op technologiebijeenkomsten en bij analisten. Behalve organische groei, ambieert Damgaard, dat vorig jaar met 450 medewerkers een omzet boekte van zestig miljoen dollar, een versnelde groei door middel van acquisities. De topman denkt daarbij aan overnames uit het oogpunt van marktaandeel en overnames ten behoeve van de technologie. "Op het gebied van Internet en elektronische handel, supply chain management en salarisverwerking kunnen we eventueel producten gebruiken", zegt Damgaard.
Het Deense softwarebedrijf hanteert een consequent doorgevoerd indirect verkoopmodel. Alleen al in Nederland heeft Damgaard twintig partners, waarmee het zo’n industrie bedient. Het bedrijf voert zelf geen implementaties en andere consultancydiensten uit. "Middelgrote bedrijven hebben behoefte aan IT-partners die naast erp-software ook meteen Windows NT, Microsoft Office of Lotus Notes installeren. Dat kunnen partners beter dan Damgaard." Directe verkoop is in de visie van Damgaard slechts geschikt voor de bovenkant van de markt. Vandaar dat Baan en SAP voor de middenmarkt druk bezig zijn om hun partnerkanaal fors uit te breiden.
Voor- en nadelen
Naast het feit dat het indirecte bedrijfsmodel aansluit op de wensen van middelgrote bedrijven, is er nog een voordeel. "Wij hoeven niet te concurreren met onze partners op het gebied van consultancy en implementatieprojecten. Damgaard is een softwarebedrijf, geen consultancy-organisatie", verwoord Damgaard de gunstige kant van de zaak.
Er kleeft echter ook een serieus nadeel aan het indirecte verkoopmodel. De volledige omzet is immers afhankelijk van licentie-inkomsten. Inkomsten uit licentieverkoop kunnen veel heftiger fluctueren dan inkomsten uit consultancy. Klanten hebben namelijk ten alle tijde ondersteuning nodig, en niet altijd nieuwe licenties. Preben Damgaard ontkent dit effect niet, maar relativeert het belang hiervan voor zijn bedrijf: "We hebben wereldwijd meer dan duizend partners. Individueel kunnen de licentiebijdragen natuurlijk schommelen, maar bij elkaar opgeteld geeft dat toch een redelijk stabiele groei."
