Brocom schermt in een nieuwe imagocampagne met de leus: The bright site of IT. Het AS/400-huis wil helderheid scheppen in hun activiteiten. Het Amersfoortse bedrijf werpt zich na een herstructurering op als adviseur in ICT-vraagstukken.
Onze dienstenkant is tot nu toe onderbelicht gebleven", licht commercieel directeur Bas Poel toe. "Wij staan bekend als hardwareleverancier, maar we voeren bijvoorbeeld ook veel netwerkactiviteiten op het gebied van Windows NT en Novell uit. Daarom willen we profileren als leverancier van ICT-infrastructuuroplossingen."
Het Amersfoortse bedrijf begon dertien jaar geleden als IBM-handelshuis. Inmiddels is het uitgegroeid tot een van de grotere AS/400-wederverkopers in ons land. Daarnaast verkoopt en verhuurt het PC-lijnen en data-opslagsystemen van IBM, Compaq en Hewlett-Packard. Het bedrijf haalde vorig jaar met 85 medewerkers een omzet van 125 miljoen gulden. De meeste klanten zijn banken, verzekeraars en handelshuizen.
Binnenkomer
De AS/400-activiteiten vormen zo’n 30 tot 40 procent van de omzet van Brocom. De rest van de opbrengsten vloeit hier in de meeste gevallen uit voort. Naast de reeds genoemde netwerkwerkzaamheden horen daar ook implementatie, onderhoud en werkplekautomatisering bij. Poel: "Een AS/400-opdracht is een mooie binnenkomer. Heb je je daarin bewezen, dan kun je verder met andere opdrachten."
"In de afgelopen jaren hebben we daardoor voldoende kennis en kunde opgebouwd om klanten te adviseren over uiteenlopende infrastructurele vraagstukken", zegt manager e-business Ronald Ederveen. "Wij bieden deze consultancydiensten voortaan ook separaat aan."
Maar trekt Brocom daarvoor niet een te grote broek aan? Organisaties halen hun IT-advies toch eerder bij vooraanstaande ICT-consultants en adviesbureaus? "Zij verlenen strategische advies. Wij geven IT-advies over het neerzetten van de technische infrastructuur en nemen vervolgens het projectmanagement voor onze rekening", antwoorden Poel en Ederveen.
AS/400 en Internet
De nieuwe ambities komen naar voren in de nieuwe organisatievorm die Brocom heeft ingevoerd. Het bedrijf bestaat voortaan uit vier onderdelen: Services, Systems (ondersteund met de webwinkel http://www.brocom.nl voor de aankoop van PC-producten), AS/400 Solutions en E-business. Met de oprichting van de laatste divisie springt Brocom in op de groeiende klantbehoefte aan advies en ondersteuning bij het inrichten van een omgeving voor elektronische handel. Ederveen noemt als voorbeeld een verzekeraar die zijn intermediair ook via Internet wil bedienen. "In een online-situatie kan een tussenpersoon bijvoorbeeld een wijziging op een polis zelf verwerken in de AS/400- of mainframe-applicatie. In de gangbare situatie gebeurt dat nog per fax en wordt de wijziging handmatig ingevoerd."
"De meeste klanten willen weten hoe ze e-business-processen veilig kunnen koppelen aan hun backoffice-systemen", stelt Ederveen. Hij vertelt dat zijn bedrijf twee oplossingen in huis heeft gehaald: de IBM-hulpmiddelen Visual Age for Java en Websphere voor de integratie tussen AS/400 en andere platforms. Voor het beveiligen van de transacties over Internet overweegt Brocom Tivoli Secure Way-producten en de IBM-softwaretool CBT (crypto based transactions) te hanteren.
Poel denkt de komende jaren tevens succes te behalen met de bundeling van het AS/400-platform en centrale opslagsystemen. "We treden hiermee nieuwe markten binnen, bijvoorbeeld de zorgsector waar ziekenhuizen bijvoorbeeld patiëntendossiers of foto-materiaal willen digitaliseren en beheren"
Doorbraak
De AS/400 begint uit te groeien tot een multiplatform-server: IBM heeft inmiddels de AS/400 gelinkt met Linux en Unix. Volgens Poel kan de machine ook worden ingezet als e-business-server. "De AS/400 is het best bewaarde geheim in de IT-wereld. Het is een zeer betrouwbaar platform. Je hebt er geen omkijken meer naar. Oké, de aankoopprijs ligt hoger dan bij NT, maar die eerste aanschaf heb je snel terugverdiend."
Waarom is de AS/400 dan niet op grote schaal doorgebroken? Poel wijt dit aan slechte marketing van IBM. "Er is te weinig gedaan om de IT-strategen te laten inzien hoe groot de voordelen zijn."
Wie claimt www.as400.nl?
De Nederlandse domeinnamen van de IBM-merken AS/400, RS/6000 en Thinkpad zijn gekaapt door het bedrijf FB&O Printer Solutions uit Hedel. In een reactie zegt IBM-woordvoerster Jacqueline Hagman dat het bedrijf inmiddels overweegt, na de domeinnamen bij FB&O te hebben teruggevraagd, om zelf de Nederlandse domeinnamen te laten registeren.
Daarmee wil het zijn leveranciers de moeite besparen om de domeinnamen te laten vastleggen. Het onderverhuren van bijvoorbeeld http://www.as400.nl aan een wederverkoper vindt IBM geen chique oplossing.
Het automatiseringsbedrijf stond tot nu toe op het standpunt dat registratie niet nodig was, omdat het de rechten bezit op de merknamen en geen plannen had rond http://www.as400.nl of http://www.rs6000.nl. In de praktijk blijken leveranciers echter maling te hebben aan dit handelsnaam- en merkenrecht. Brocom, bijvoorbeeld, liet vorig jaar vijf merknamen van IBM en Compaq registeren ter ondersteuning van zijn Internetplannen. Na overleg met beide partijen zag Brocom hier uiteindelijk weer van af. Nu is het de printerleverancier FB&O uit Hedel die de Nederlandse domeinnamen heeft vastgelegd. Directeur Jacob Flik zegt dit al maanden geleden te hebben gedaan, inclusief de Compaq-naam http://www.proliant.nl. "Ik heb daarover niets van IBM en Compaq gehoord. Het is voor mij als kleine leverancier een manier om aandacht te trekken. Maar zodra ze de namen opeisen, geef ik ze zo terug. Op conflicten zit ik niet te wachten." Dat laatste zou wel kunnen gebeuren wanneer IBM de domeinnaam http://www.netfinity.nl wil terughebben. Die is geclaimd door de beruchte naamkaper Name Space uit Amstelveen, waartegen momenteel allerlei rechtszaken lopen.
