Vorige week deed het iBaan-circus Nederland aan. In Noordwijk bezochten 580 klanten de presentatie van Laurens van der Tang tijdens zijn wereldwijde bliksemtour. Hij had gekozen voor een luchtige verpakking, en figureerde zelfs in een flitsende tekenfilm. Zijn boodschap was eenvoudig: net als een potlood is erp niet meer dan een hulpmiddel.
Veel bedrijven zijn goed ziek van alle kretologie, al die acroniemen. Wij hebben gekozen voor een no-nonsense benadering. IT is niet meer dan een stuk gereedschap. En dat koop je als er return-on-investment is, als het zijn geld opbrengt. Zo willen wij Baan nu positioneren. Ik denk dat klanten dat wel prettig vinden," zegt Laurens van der Tang, president van Baan Company.
De afgelopen maanden is hij, samen met Invensys-topman Allen Yurko, intensief op pad geweest om met oude, nieuwe en potentiële klanten te praten. Ze zijn er in die periode in geslaagd de 6.500 bestaande klanten aan te vullen met 160 nieuwe. Daarnaast kondigde Van der Tang trots de moeder aller conversies aan: de meest in het oog springende klant, Boeing, is overgestapt op de nieuwste erp-release.
Verbazing
Later relativeert hij dit het belang van Boeing enigszins: "Het is zo langzamerhand wel bekend dat Boeing een klant van ons is. Het is eerder zo dat het slecht voor ons zou zijn als we Boeing kwijtraken, dan dat het goed is als Boeing blijft." Mede door de order van Boeing is het gelukt om Baan in het vierde kwartaal weer winstgevend te krijgen, volgens Van der Tang ook tot zijn eigen verbazing. Hij verwacht ook in het eerste en tweede kwartaal "rond break even" te draaien.
Baan heeft zich weer een plaats veroverd op de ‘short list’. Een van de manieren om klanten terug te winnen die de afgelopen twee jaar zijn weggelopen is de nieuwste versie van Openworld. "We zijn realistischer geworden wat betreft de openheid. We leveren geïntegreerde suites, maar de realiteit is dat de meeste bedrijven ook componenten hebben draaien die niet van Baan zijn. Dat moeten we als vanzelfsprekend beschouwen." De verkopers van Baan hebben het heft in handen genomen: "Voorheen vertrouwden we sterk op onze partners. We blijven wel met partners werken, maar in dit stadium is het gezond om zelf bezig te zijn met de klanten."
De specificaties van de nieuwe iBaan-suite lijkt op papier het meest op die van Peoplesoft 8. Maar in de praktijk opereren Baan en Peoplesoft op verschillende markten: Baan vooral in de industrie, Peoplesoft meer in human resources en bij financiële instellingen. De meest geduchte concurrent van Baan is het Duitse SAP. Van der Tang: "Het verschilt nogal per land, maar meestal komen we op de ‘short list’ andere aanbieders van geïntegreerde suites tegen, met name SAP en Oracle. Met Peoplesoft concurreren we niet. Oracle is niet overal succesvol, in Duitsland bijvoorbeeld kom je ze helemaal niet tegen. Daar is het vooral SAP."
Rookgordijn
De nieuwe marktbenadering van Baan staat radicaal tegenover het concept van SAP. Waar Baan met zijn potlood vooral eenvoud wil uitdragen, heeft SAP grote moeite om duidelijk te maken waar zijn overkoepelende Mysap.com-concept voor staat. Voor beide leveranciers geldt echter dat het leeuwendeel van hun omzet voortkomt uit de verkoop van erp. Het is vooral SAP dat een rookgordijn opwerpt en weigert het woord erp in de mond te nemen, wat tot grote verwarring leidt. Er gaan bij het bedrijf inmiddels stemmen op om de toevoeging .com te schrappen.
Laurens van der Tang geeft toe dat erp nog steeds de grootste markt vormt, al is er wel degelijk een aanzienlijke verschuiving geweest "In het rijtje erp-crm en scm is erp nog steeds het grootst, maar de andere segmenten zijn ondertussen samen even belangrijk als erp. Dat is een fundamentele verschuiving. erp blijft groot, en blijft groeien. Maar we zien dat ondernemingen steeds meer investeren in andere software, ‘beyond erp.’ Alleen zijn ze daarin niet succesvol als de ‘backbone’ niet in orde is. Dat zie je duidelijk bij elektronische handel."
Hij ziet vooral een rol weggelegd voor Baan in scm: "Nu is dat nog allemaal chaos. Bedrijven zijn voortdurend bezig met uitzoeken waar producten zitten. En dat doen ze ongestructureerd: per telefoon, per fax. Daar zit de grootste behoefte aan scm."
