HAARLEM – De prestaties van Novell Nederland waren vaak beter dan die in de meeste andere landen, onder meer door het partnerbeleid dat Ruud Goulooze vanaf 1996 opzette.
Na een periode in de Europese top van Novell is hij terug om het beleid te restylen.
Vanaf 1 februari gaat Goulooze weer, in nauwe samenwerking met Bram Haasnoot, handen en voeten geven aan het partnerbeleid in Nederland. ’Er gaat wel wat veranderen,’ voorspelt Goulooze. ’Straks onderscheiden we in de markt een driedeling. Allereerst is er een groep klanten waaraan we rechtstreeks verkopen, al dan niet in samenwerking met Cambridge Technology Partners. Dit betreft grote klanten die direct door een van onze 6 Nederlandse accountmanagers benaderd worden, de zogenaamde named accounts.’ Daarnaast onderscheidt Novell een grotere groep ’business experts en system integrators’ van ongeveer 30 partners, die samen met Novell de boer op gaan. De derde laag zal grotendeels door de distributeurs bediend worden, waarbij Novell een actieve rol speelt op het gebied van bijvoorbeeld opleidingen. ’Verder functioneert dit kanaal zelfstandig.’
Vanaf 1996 werkt Goulooze voor Novell; hij zette in Nederland eerder al het distributiekanaal op. ’Opvallend is dat we nog steeds met dezelfde vier distributeurs werken,’ merkt Goulooze op. Zijn eerste grote taak was de reorganisatie in mei 1997, toen Novell de voorraden uit het kanaal haalde en van een ’push’- op een ’pull’-model overstapte. ’Sindsdien verdienen wij ons geld voornamelijk met de verkoop van licenties en niet zozeer met de verkoop van losse producten’, merkt Goulooze op.
Op dat moment ook werden de bestaande resellerprogramma’s, zoals platinum partners, vervangen door business experts en business partners. Deze transitie liep, zo herinnert Goulooze zich, in Nederland soepel, ’want Nederland is bij uitstek een partnerland’.
In maart 2000 constateerde Novell dat er wereldwijd veel terrein verloren was gegaan. Op dat moment werd besloten het kanaal te ’revitaliseren’. Goulooze vulde dat Europa-breed in. Naar eigen zeggen is Goulooze ’blij’ weer op zijn oude stek te zitten. ’Je bent in deze functie toch meer betrokken bij de partners, de markt en de resultaten van de handel. In de Europese organisatie werd ik meer en meer een theoreticus. Hier kan ik samen met Bram Haasnoot weer eens handelen.’
Mels Dees
