Microsoft introduceert een nieuwe marktbenadering, waarbij de fabrikant met een geïntegreerde productmarketingcampagne de markt bewerkt. Opvallend is een
rebate-actie bij een volledige implementatie van Small
Business Server.
Tijdens Fusion 2002, het jaarlijkse partnerevent dat vorige week in Los Angeles werd gehouden, introduceerde Microsoft haar ‘go-to-market’-marktbenadering (zie ook pagina 14). De fabrikant wil minder producen promoten, maar gebruikers via marketing, waarbij de partners in het kanaal nadrukkelijk betrokken worden, complete oplossingen tonen.
De verschillende landen zijn autonoom bij de bepaling van hun ‘go-to-market’-categorieën. Michiel Willemse, marketing manager partners, vertelt welke keuzes Microsoft Nederland maakt: ‘We lieten onderzoek doen in de segmenten enterprise, mid-market en small business naar de behoefte in de markt. Aan de hand van de resultaten hebben we een aantal go-to-markets gekozen.’ Het betreft campagnes rond communicatie/wireless, intranet/portals, security, business intelligence, XP productivity/desktop, small business solutions, Windows 2000, Windows .Net en XML webservices.
Twee niveaus
Willemse verklaart dat partners op twee niveaus kunnen participeren. Het hoogste niveau profiteert direct van Microsoft’s eigen marktbewerking door middel van marketing, campagnes en het callcenter. Deze partners, bijna uitsluitend Gold Certified Partners, zijn doorgaans al specialist en hebben geen trainingen nodig om leads en audits die
Microsoft genereert uit te voeren.
Daarnaast gaat Microsoft ook partners in de breedte helpen en ze stimuleren zich te specialiseren. Hiertoe worden trainingen ingezet, zowel in technisch als in commercieel opzicht. De bestaande Ctec-partners zullen een belangrijke rol spelen bij de uitvoering van deze trainingen. ‘Maak een keuze en specialiseer, is het devies aan resellers,’ zegt Willemse. Partners kunnen kiezen uit een uitgebreid menu aan mogelijkheden om deze specialisatie te realiseren.
Tijdens Fusion kondigde Microsoft ook een rebate-actie aan rond de implementatie van Small Business Server. Willemse: ‘Nederland is in dit segment een beetje afwijkend. Afgelopen jaar presteerde we erg goed. Small Business Server wordt veel gebruikt in het MKB. Het product is echter zeker niet simpel!’ Willemse legt uit dat het product weliswaar een eenvoudige user-interface heeft, maar dat de ‘achterkant’ van het product wel complex is. Microsoft Nederland stuurde derhalve al nadrukkelijk aan op training van partners.
Om het aantal partners met kennis te vergroten, ontvangen resellers een rebate als ze een servertraject, inclusief service, implementeren. ‘We hadden ook kunnen kiezen voor productkorting, maar met deze actie vergroten we de kennis in het kanaal.’ De actie loopt in het laatste kwartaal van dit jaar en het eerste kwartaal van volgend jaar en bedraagt rond de 300 euro. Willemse vat de kern van het project samen als hij stelt: ‘Lees de uitdrukking Small Business Server als klein netwerk, niet als kleine business!’
