Distributeur CDG Europe heeft zich volledig gespecialiseerd in server based computing. We spreken met Rashied Akrum, niet alleen al vijf jaar directeur van CDG Europe, maar ook degene die de producten van Citrix, en van nog vele andere fabrikanten, in een vroeg stadium ontdekte.
De meeste mensen die in deze serie aan het woord komen, draaien al lang mee in de ICT.
Ik werk inmiddels 18 jaar in de IT-wereld en ben begonnen bij Infocomputercentrum in Den Haag. Ik leerde in die tijd ook programmeren, onder meer in Cobol en Pascal, maar dat bleek toch niet mijn kracht te zijn. Ik ben meer iemand die kan overtuigen, kan informeren. Consultancyachtige activiteiten liggen me meer. Het bedrijf waar ik begon was een reseller – ik weet dus hoe een reseller werkt, welke problemen hij tegenkomt.
Kwam een reseller toen al problemen tegen?
Als je bij 35 graden de enige ijscoman op het strand bent, heb je óók een probleem.
Een luxeprobleem. Wanneer veranderde dat?
De omslag kwam begin jaren negentig, toen duidelijk werd dat je niet alleen een ps2h31 moest verkopen, maar een oplossing.
Welk bedrijf kwam na je tijd bij deze reseller?
Infotheek.
Misschien wel het meest legendarische IT-bedrijf dat Nederland kende.
Het was het eerste bedrijf dat echt een visie had, zowel op productgebied als markttechnisch. Ze waren al erg actief in marketing en branding. Helaas gingen ze ten onder aan een te ambitieuze buitenlandse expansie, zoals je ook zag bij bijvoorbeeld Tulip. Vervolgens kwam ik in de distributie terecht, bij MicroMacro. Een belangrijke periode. Toen heb ik ingezien dat je een Amerikaanse vendor er altijd van zult moeten overtuigen dat Europa het best te benaderen is met een indirect distributiekanaal. Ook leerde ik al snel herkennen hoe distributeurs zich van elkaar onderscheiden.
Je doelt op broadline versus specialist?
Ik onderscheid drie typen distributeur: broadline, value add en knowledge. Broadline is duidelijk: hoge volumes, veel aandacht voor logistiek en een breed portfolio. De value add distributeur is een partij als Azlan, die binnen de netwerkcategorie niet alleen het hele pakket aanbiedt, van een server tot de verschillende interfaces, maar ook nog eens een groot aantal merken, dus routers van Cisco én 3Com. Ik denk weleens dat zulke distributeurs verdwijnen. Een aantal lijnen wordt opgepakt door de broadliners, een aantal andere producten gaan meer richting de knowledge distributeurs, die binnen een klein portfolio alles weten van de producten.
Dus het idee voor het opzetten van een distributiemodel zoals we dat bij CDG zien, ontstond toen al?
En in de periode daarna, toen ik bij Idea software werkte, een bedrijf dat later opging in A-Line. Een bedrijf met op dat moment te veel merken en producten.
Het is meestal geen probleem om een groot aantal distributieschappen te verkrijgen; fabrikanten werken graag een jaartje mee.
Bij veel distributeurs werkt het als een soort trechter: aan de bovenkant stoppen ze er heel veel in, en dan blijft er uiteindelijk wel iets over. De omslag kwam toen ik, samen met mensen van ASG Europe, ging doen wat we nog steeds doen, een specialistisch concept op de markt brengen dat meer was dan een product.
En dat product was…
Facsys, een netwerk faxoplossing, een op dat moment geheel nieuw concept: FaxComputing, vanuit elk punt in het netwerk faxen sturen en ontvangen.
Dat doet dan toch in de verte denken aan server based computing, in de zin van het distribueren van applicaties binnen een netwerk.
Inderdaad is het zo dat we binnen een jaar Citrix ontdekten, een klein bedrijfje met 42 werknemers. We herkenden in hun product een conceptuele oplossing, we zagen er een markt voor.
Nog voor anderen dat zagen. Dat betekent veel missiewerk.
Vaak moeten wij de fabrikant uitleggen welke oplossingen met zijn producten mogelijk zijn. Ook zijn wij degenen die de resellers warm moeten maken.
Hoe kwam je in die begindagen aan resellers?
Ik had natuurlijk nog veel relaties. Daarnaast was het ouderwets vertegenwoordigerswerk: in de auto stappen met een paar doosjes Citrix.
