CRN sprak met Mark Latchford, vice-president Lotus EMEA sales van IBM. Wij vroegen hem naar de partnerstrategie van Lotus en waarom IBM de laatste tijd zo aan de weg timmert met haar softwareproducten.
Hoe lang werkt u bij Lotus?
Ik ben nu sinds zes maanden als vice-president Lotus EMEA sales verantwoordelijk voor de verkoop van Lotus-producten in Europa; voorheen was ik in Asia/Pacific gestationeerd.
Zijn er grote verschillen tussen die gebieden?
Er zijn vooral veel overeenkomsten. In Azië kunnen je zonder partnerstrategie niet aankomen, in Europa eigenlijk ook niet.
Want?
IBM deelt haar partners ruwweg in drie groepen in, te weten opportunity owners, opportunity identifiers en fulfillment. Opportunity owners zijn partners die de deal van begin tot eind doen, opportunity identifiers zijn partners die aangeven een zakelijke kans te zien maar het door IBM of Lotus laten doen en fulfillment is wat geheel door IBM wordt gedaan met fulfillment door het kanaal. Interessant is nu dat volgens recente cijfers in Europa bij 40 procent van alle Lotus-business een businesspartner de opportunity owner is. In Amerika is dat slechts 13 procent.
Toch maar 40 procent via het kanaal.
Nee, want ook de identifier- en fulfillment-business gaat deels via het kanaal. Alleen doen de opportunity owners het helemaal zelf, met een hoge toegevoegde waarde. Het feit dat er in Europa zo’n hoog percentage opportunity owners is, geeft het belang van het kanaal in deze regio aan.
Waarom bent u in Nederland?
Ik ben bezig met een tour om onze businesspartners duidelijk te maken wat de stand van zaken is wat betreft Lotus.
Want de vraag van de reseller blijft: kan ik met Lotus geld
verdienen?
Precies! Er zijn daarin een aantal belangrijke factoren. Marktaandeel bijvoorbeeld, maar vooral de groei van marktaandeel en hoeveel geld dat genereert. Een kleiner marktaandeel kan toch een hogere omzet en winst tot stand brengen, zeker als het snel groeit. Het marktaandeel van Lotus is groot, zo niet het grootste, en het groeit ook snel, volgens IDC. Dat is dus een belangrijke reden voor resellers om voor Lotus te kiezen. Een tweede factor is dat Lotus Domino een applicatieplatform is. Op Domino bestaan een slordige 14.000 applicaties die ook wederverkoopbaar zijn. Dat is dus een prachtige aanvulling op de business-propositie van de resellers. En de derde, meest lucratieve factor is het servicepakket dat een businesspartner om Lotus heen kan bouwen.
De eeuwige services…
Maar ze leveren wel geld op. Veel IT-organisaties willen het aantal mensen dat bij hen werkzaam is verkleinen, maar ze willen meer IT-services aan hun gebruikers bieden. Hoe doen ze dat dan? Door experts van buitenaf in te schakelen. Servicebedrijven zijn dus gegroeid de afgelopen vijf jaar.
Maar daar concurreren jullie weer mee met jullie eigen IBM Software Services for Lotus.
Daarom hebben we de ISSL-groep ook geherstructureerd en verkleind. Doelstelling van ISSL is het helpen van een klant, of beter nog van een businesspartner om de Lotus-business uit te bouwen. Ik zie liever onze eigen serviceorganisatie kleiner worden en de serviceorganisaties van onze partners groeien. Daar investeer ik ook in, mits die businesspartners ons niveau van services en kennis kunnen repliceren.
