In deze serie met kopstukken uit de ICT-branche mag Erik van der Meijden niet ontbreken. Van der Meijden werd met zijn aanstelling als algemeen directeur bij HP in Nederland verantwoordelijk voor het integratieproces van de twee bedrijven.
Erik van der Meijden lijkt opgelucht als hij zegt dat de integratie van HP en Compaq bijna achter de rug is: ‘Eind oktober hebben we in Nederland het integratieproces afgerond. We zijn nu de laatste zaken aan het afhandelen. Dat betekent dat we binnen één jaar alles voor elkaar hebben.’ Enkele jaren geleden was Van der Meijden bij Compaq betrokken bij de integratie van Tandem en Digital: ‘We hebben ons toen onvoldoende gerealiseerd wat het betekent om verschillende bedrijfsculturen te laten samensmelten. Die cultuurverandering hebben we pas na een jaar of drie opgepakt. Nu doen we het anders. Fiorina, onze CEO, was al ruim voor de fusie begonnen met het veranderen van de HP-cultuur. Iedereen maakt nu deel uit van die nieuwe cultuur.’
Met ‘de afhandeling van de laatste zaken’ bedoelt Van der Meijden onder meer dat de partners van HP worden bijgepraat over de go-to-market-strategie van HP: ‘Sinds de aankondiging van de fusie zijn we altijd helder geweest over de toekomst van productlijnen. Nu leggen we in speciale sessies aan onze partners uit hoe we die producten in de markt willen zetten. We prefereren partners, maar we hebben ook global acounts gedefinieerd en een groep van 130 topaccounts in Nederland. Met die laatste twee groepen hebben we een directe relatie.’ Hij voegt daaraan toe: ‘Zowel HP als Compaq is altijd sterk geweest in het kanaal. Door al het goede van die twee partnerstrategieën te combineren, hebben we nu een voorsprong op de concurrentie.’ Ingaand op het loslaten van productlijnen verbaast de algemeen directeur HP Nederland zich regelmatig over de producttrouw die hij in de markt ziet: ‘Of we de iPAQ nu onder de naam Compaq of HP op de markt brengen, mensen kopen een iPAQ.’
Iedere fabrikant met een indirect verkoopkanaal heeft het over de toegevoegde waarde van dat kanaal, zo ook Van der Meijden: ‘Partners die oplossingen leveren, hebben toegevoegde waarde. We zien de grotere resellers dan ook steeds meer richting diensten bewegen. Ook zijn onze partners steeds vaker actief in outsourcing, bijvoorbeeld in printbeheer. Daar is goed geld in te verdienen.’
Vorig jaar richtte distributeur Copaco samen met drie andere Europese distributeurs de European Wholesale Group (EWG) op. Dit distributieconglomeraat had van meet af aan een hoog HP-gehalte, ook omdat EWG-voorzitter Alex Sozonoff een vertrouweling van Fiorina is. Van der Meijden zegt weinig te merken van deze ontwikkeling: ‘Wij praten lokaal nog steeds met dezelfde mensen bij Copaco.’ Ook ziet hij dit model niet echt navolging krijgen: ‘Ik verwacht consolidatie eerder door overname dan door samenwerking. We hebben een punt bereikt in de markt, waar het voor veel kleine partijen moeilijk wordt om zelfstandig te overleven.’
Als het gaat over consolidatie in de ICT-branche, wordt vaak de vergelijking getrokken met de automobielindustrie. De ICT-branche zou achterlopen op deze industrie. Ten onrechte, stelt Van der Meijden: ‘Er zijn inmiddels minder hardwarefabrikanten dan automerken. Merken als Skoda en Seat mogen dan onderdeel zijn van VW, ze zijn zelf wel volledig verantwoordelijk voor hun eigen resultaten. Er zijn nauwelijks meer hardwarefabrikanten die wereldwijd actief zijn. Ik zou dus eerder zeggen dat de autobranche qua consolidatie achterloopt bij de ICT-branche.’
Van der Meijden toonde zich in het verleden wel eens geïrriteerd over het beeld dat in de markt bestond over Compaq, als zou de fabrikant alleen pc’s maken, terwijl deze ook een grote servicedivisie had. Ook bij HP ziet hij een verschil tussen de perceptie in de markt en de werkelijkheid: ’HP doet meer dan alleen printers en pc’s. We hebben een sterke softwarepoot, doen veel in netwerken en zijn ook een grote servicepartij.’
Met die servicetak gaat het goed, meldt Van der Meijden. ‘We hebben weinig mensen op de bank zitten. Toen het nog heel goed ging met de markt, hebben we ook niet extreem veel mensen aangenomen. Onze serviceorganisatie is gefocust. We doen bijvoorbeeld geen businessconsultancy, waar we gezien de marktomstandigheden heel blij mee zijn. We houden ons meer bezig met zaken als server- en storage-consolidatie.’
Concurrenten van HP vielen tijdens het fusie- en integratieproces over elkaar heen met verhalen waarin ze zeiden ‘marktaandeel van het in zichzelf gekeerde HP af te snoepen’ en ‘kansen op te pakken die HP liet liggen’. Van der Meijden vindt dat allemaal overdreven: ‘We waren bijzonder snel weer up and running. Mede door de marktomstandigheden heeft niemand er echt van kunnen profiteren. IBM is de enige waarvan ik verwacht had dat ze wat konden ondernemen, maar daar gaat het eigenlijk alleen maar slechter mee.’ Ook de opleving van fabrikant Acer in de notebookmarkt doet hij af als iets van tijdelijke aard. ‘Dergelijke partijen doen af en toe een actie met een bepaald product of in een bepaald deelsegment en scoren daarmee. Die groei is echter nimmer portfoliobreed.’
Nu Dell ook Lexmark-printers, OEM en onder eigen Dell-label, op de markt brengt, lijkt de concurrentiepositie van Dell ten opzichte van HP te zijn vergroot. Van der Meijden kent echter geen vrees voor Dell: ‘Inderdaad, ze hebben hun portfolio verbreed, maar dat zie ik niet als een bedreiging. De printers waar we het over hebben, zijn vooral geschikt voor de consumentenmarkt, en ik zie consumenten nog niet zo snel printers van Dell via het web kopen. Die gaan liever naar retailzaken, en daar is HP juist weer heel sterk.’
Vorig jaar werd Van der Meijden in de mond gelegd dat HP 2003 al zou hebben afgeschreven. ‘Dat heb ik nooit zo gezegd,’ verdedigt hij zichzelf. ‘Ik heb alleen gewaarschuwd dat de voorspelde vervangingsslag van de premillennium hard- en software lang niet zo massaal zou zijn als anderen wilden doen geloven. We zien wel de iets langere termijn projecten voorzichtig loskomen. Wireless bijvoorbeeld, dat niet langer uitsluitend een nice-to-have is. Het echte aantrekken van de markt verwacht ik niet voor de tweede helft van 2004.’
