Deelnemers aan het rondetafelgesprek dat Philips organiseerde rond het thema Selling PC-Peripherals’ zetten de voor hen belangrijkste trends in het verkoopkanaal uiteen.
Marc Cox, directeur van Copaco Nederland, noemt de trend dat er twijfel heerst over de toekomst van het indirecte verkoopmodel omdat Dell succesvol een andere strategie hanteert, ‘onnodig’. ‘Wij weten wat onze klant aan ons heeft, of dat nu een reseller is of een eindgebruiker. Ik heb er vertrouwen in dat de markt weer aantrekt en dat de klant altijd meer wil dan alleen een doos.’
Theo Willems, directeur van ICT-dienstverlener Scholten Awater & Partners, ziet toekomst in producten die gemeengoed worden. ‘Het is een vak apart om daar nog bestaansrecht aan te ontlenen, maar daar zijn wij helemaal op ingericht.’ Hij plaatst daarbij de kanttekening dat het merk van deze producten minder belangrijk wordt dan de ‘emotionele waarde’. ‘Daar ligt een uitdaging voor fabrikanten.’
Henk van Essen, directeur van Vanessen Computers & Consultancy, sluit zich aan bij Willems en is van mening dat Philips de uitdaging om emotionele waarde toe te voegen aan moet gaan. 
‘Dat kan door in de diversiteit van het productaanbod van randapparatuur meer kracht te creëren met een eenduidig aanbod. Dan kan men in de showroom zeggen: “Daar staat Philips”.
Hans de Milde, manager procurement, van Getronics Infrastructure Solutions, ziet dat bedrijven die in het verleden keken naar een rechtstreeks verkoopmodel hier weer van teruggekomen zijn. ‘Ze zijn met name ontevreden over de logistieke prestaties van het directe leveranciers.’
Rob van den Boogaard, purchase manager van ISL Automatisering, ziet de snelheid van informatie als trend. ‘Wij werken daarom met OneTrail om informatie van distributeurs, zoals rich content, voorraad en prijs altijd real time in het systeem te hebben waardoor je dubbele handelingen weghaalt. Dat maakt onze organisatie dusdanig efficiënt dat we continuïteit waarborgen in een wereld van moeilijke marges’.
Bas van Bergen, marketing directeur van Tech Data, is van mening dat het verkoopkanaal zich aan het reorganiseren is als gevolg van de laagconjunctuur. ‘Dat gaat met horten en stoten, maar uiteindelijk zullen we met zijn allen een kanaal vormen waarin ieder zich richt op zijn kerncompetenties en waar de klant centraal staat.’
De prijserosie en de druk op de marges is volgens Jeroen van Tol, general sales manager van Ingram Micro, inmiddels een trend. ‘In de laatste zes maanden gaat dat in een moordend tempo en dat is een steun in de rug voor e-commerce, waarbij het versnellen van informatievoorziening net zo belangrijk is al het efficiënt afhandelen van bestellingen.’
Lanny Swagers, commercieel manager van Lauffisoft, ziet op korte termijn een opleving van de computermarkt doordat de computers die vóór de millenniumwisseling zijn aangeschaft inmiddels aan vervanging toe zijn. ‘Er komen al aanvragen voor vervangingsproducten. Klanten komen vaak aan met folders met goedkope producten, maar dat kun je redelijk makkelijk van tafel vegen als je met combinaties van A-merken komt.’
Jeroen Bos, mede-eigenaar van Bossers & Cnossen, gelooft in loyaliteit en de lange termijn. ‘De economische neergang maakt de relaties in het verkoopkanaal sterker. In slechte tijden leer je wie je vrienden zijn en met wie je verder wilt.’
Stefan Verhoeven, manager pc peripherals van Philips, vat de visies van de aanwezigen samen in de doelstelling om klanten te bedienen. ‘Klanttevredenheid is waar we uiteindelijk allemaal op afgerekend worden. Het indirecte verkoopmodel is daarbij ook voor de klanten belangrijk en je ziet veel partijen terugkomen van stappen richting een direct verkoopmodel. De kostenbesparingen die dat model beloofde zijn misschien aan de oppervlakte wel gehaald, maar er blijken additionele kosten te zijn die vroeger ofwel niet gezien werden of niet gemaakt werden. Dat geeft mij het vertrouwen in de toekomst van het indirecte verkoopmodel.’
