Sun profiteerde als geen ander bedrijf van de internethype, maar kreeg het daarna zwaar te verduren. CRN sprak met de CEO en president van Sun, Scott McNealy, over de strategie van zijn bedrijf.
Symantec sloot het afgelopen kwartaal, waarin de wereld opgeschrikt werd door onder meer het Sobig-virus, dat zich sneller verspreidde dan welk ander virus ooit, positief af. De omzet nam in het tweede kwartaal met 32 procent toe en de winst viel eveneens hoger uit. In de Benelux, waar Symantec normaal gesproken iets beter presteert dan het wereldwijde gemiddelde, nam de omzet met 30 procent toe. Volgens de directeur werd de groei weliswaar grotendeels gerealiseerd door de ‘sterke greep’ op de consumentenmarkt, maar droegen ook het dienstenaanbod en de zakelijke markt bij aan de positieve resultaten. ‘Ons brede aanbod van zakelijke en consumentenproducten, aangevuld met onder meer managed security services, wordt door steeds meer mensen gekozen. Dat geeft wel aan dat men ons niet meer uitsluitend ziet als een antivirusboer, maar dat we in de markt erkend worden als een volwaardige security-partner.’
Productonafhankelijk
Volgens Dalvinck heeft Symantec de afgelopen twee jaar ‘stevig aan de weg getimmerd’ om zich van het imago van antivirusboer te ontdoen en bekend te worden als leverancier van totaaloplossingen. De investeringen in managed security services (MSS), onder meer door de overname van Riptech, een grote Amerikaanse aanbieder van MSS, in juli 2002, beginnen hun vruchten af te werpen. ‘De groei van inkomsten uit managed services bedroeg in het tweede kwartaal 115 procent ten opzichte van vorig jaar,’ weet Dalvinck. ‘We worden wereldwijd genoemd als de grootste productonafhankelijke MSS-leverancier.’
Het is opvallend dat Symantec zich als productonafhankelijk profileert. Dalvinck: ‘Driekwart van alle producten die we voor klanten beheren, is niet van Symantec. Hiervoor hebben we, naast de 130 medewerkers van Riptech, die de kennis van deze producten al in huis hadden, ook nog 470 medewerkers van Symantec opgeleid, die wereldwijd verspreid zijn over zes secure operating centers, waar we 24×7 alle mogelijke apparatuur, van alle merken, beheren en monitoren.’ Dalvinck beaamt dat hierdoor grote cross-selling mogelijkheden ontstaan: ‘Als klanten vragen om meer producten, zullen we natuurlijk Symantec voorstellen.’
Overigens is dit geen vorm van directe verkoop, verzekert de directeur. ‘Ook ons MSS-aanbod wordt door resellers in de markt gezet.’ Dit zijn niet alleen de grote system integrators zoals Getronics en EDS, die sterk zijn in het beheren van computeromgevingen, maar die het vaak ontbreekt aan de specifieke security-kennis. Kleinere ‘klassieke’ resellers kunnen het MSS-aanbod van Symantec ook naar de markt brengen, stelt Dalvinck. ‘Zij hebben niet de infrastructuur om zulke diensten te leveren en kunnen het dienstenpakket van Symantec aanbieden als verkooppartner. Ze krijgen dan een commissie als finders fee.’
Naast het dienstenaanbod, is het productaanbod van Symantec volgens Dalvinck aantrekkelijk omdat er diverse security-oplossingen in één apparaat geïntegreerd worden. ‘Eén bepaald security-product lost het security-probleem niet op. Mensen gaan losse firewalls, antivirusapplicaties en content managementtoepassingen, die niet met elkaar communiceren, vervangen door deze geïntegreerde appliances, waarvan er in een grote onderneming een aantal in een cluster ondergebracht worden. Zodoende is er ook minder mankracht nodig voor het beheer.’ Bovendien kan dat beheer weer uitbesteed worden. ‘Aan Symantec, bijvoorbeeld,’ lacht Dalvinck.
Volgens veel leveranciers van beveiligingsproducten gaat security verder dan alleen de installatie van een firewall en antivirussoftware. Dalvinck is het hiermee eens. ‘Wij merken een steeds snellere groei in onze niet-antivirusproducten,’ weet Dalvinck. ‘Op alle fronten, en vooral op het gebied van MSS, groeien we bovendien veel sneller dan de markt.’ Toch zien we weinig uitingen van Symantec over het uitgebreide producten- en dienstenaanbod. ‘Soms zou ik ook meer geel in alle bladen willen zien, maar we hebben een zodanig groot aanbod dat we niet te veel aandacht willen besteden aan een enkel product hier of daar,’ aldus de directeur. ‘We willen vooral meer bewustzijn over security in de markt creëren en we willen groeien door steeds nauwer met onze partners samen te werken, niet door een bepaald product eruit te lichten. Ik ben erg trots op de gigantische groei die we in ons partnerkanaal hebben doorgemaakt.’
Bewustzijn moet nog steeds gecreëerd worden, terwijl de vraag uit de markt door virusaanvallen ook ontstaat. Is security nu een push- of een pullmarkt? Dalvinck: ‘Beide. We hebben in de Benelux het afgelopen jaar 850 man uit het verkoopkanaal getraind in de verkoop van een aantal oplossingen, dat is dus een pushmarkt. Tegelijkertijd investeren we zwaar in onze inside sales teams, die vraag moeten creëren, en hebben we ook het aantal partnermanagers verdubbeld om ons verkoopkanaal te ondersteunen. Je kunt wel veel lawaai maken in de markt, maar als het verkoopkanaal niet op de goede manier is opgezet, niet begeleid wordt en niet het goede gevoel geeft, dan schiet je naast de bal.’
