Lexmark kreeg in februari van dit jaar van FileNet het predikaat ‘Independent Software Vendor of the Year’. Het lijkt opvallend dat een hardwareleverancier bekroond wordt voor softwareontwikkeling, maar Steve Purdy, directeur van Lexmark Benelux, ziet dat anders: ‘Het bewijst dat wij erin geslaagd zijn om ons te positioneren als leverancier van oplossingen, in plaats van producten.’ Het is inmiddels bijna een jaar geleden dat CRN uitvoerig sprak met de topman van Lexmark in Nederland. Toen al zette Purdy de nieuwe strategie van Lexmark, die gebaseerd was op oplossingen in plaats van hardware, uiteen. Hoe is de stand van zaken een jaar later? Purdy: ‘We zijn al erg lang bezig met de ontwikkeling van oplossingen voor documentprocessen. In het afgelopen jaar hebben we onze kraam op deze markt uitgestald en onze woorden onderbouwd met daden.’ Het accent bij de marktbenadering, zowel richting eindgebruikers als partners, ligt veel meer op de oplossing dan op het onderliggende product, aldus Purdy. ‘We spreken hierdoor naast de traditionele resellergemeenschap ook VAR’s, system integrators en consultants aan, wat ons bereik in de markt vergroot.’ Die positie versterkt Lexmark door haar strategische partnerships, zoals die met FileNet. In februari jongstleden beloonde dit bedrijf Lexmark voor deze strategie met het predikaat ‘Independent Software Vendor of the Year 2003’. De enterprise content management (ECM)-oplossingen van FileNet zorgen voor het beheer van content binnen organisaties, het automatiseren en stroomlijnen van bedrijfsprocessen en ‘de koppeling van de ICT-omgeving en het beslissingsproces’. Lexmark heeft op basis van de ECM-software van FileNet oplossingen ontwikkeld voor documentorganisatie en deze geïntegreerd in haar multifunctionals. ‘De award is een rechtvaardiging van het gezamenlijke ontwikkelwerk van de afgelopen jaren, maar ook een bevestiging van een grote speler in de contentmanagement-markt dat het kernwoord bij Lexmark “software” is en niet “hardware”,’ zegt Purdy. Uitbreiding De directeur beaamt dat de partners van Lexmark de stap van ‘printerboer’ naar dienstverlener moeten kunnen volgen om succesvol te blijven in het indirecte verkoopkanaal. ‘We werken nauw samen met de partijen die dat begrijpen. Het is echter niet zozeer een verandering als wel een uitbreiding van onze activiteiten. De traditionele printerresellers blijven een rol voor ons spelen, maar daarnaast richten we ons met documentoplossingen op het hogere marktsegment via nieuwe partners zoals VAR’s, system integrators en consultants.’ Met name consultants vormen een nieuwe groep partners voor Lexmark. ‘Een paar jaar geleden spraken we niet met deze bedrijven. Nu willen zij graag onze oplossingen in hun advies opnemen of deze ook daadwerkelijk verkopen. Daarvoor hebben we het Lexmark Certified Solution Partner-programma opgezet, waarbinnen consultants ook beloond worden voor hun advies.’ Uit de nieuwe categorieën partners moet niet geconcludeerd worden dat de softwareoplossingen exclusief zijn voorbehouden aan de grootzakelijke markt, stelt Purdy. ‘Ook een desktopapparaat kan voorzien worden van software. De verbetering van de bedrijfsprocessen is net zo toepasbaar in het MKB als in de grootzakelijke markt, want er zijn ook kleine bedrijven die papierintensieve processen hebben waarvan de kostenstructuur, de productiviteit en de klantenservice verbeterd kunnen worden. De uitdaging voor ons is daarom zowel de klanten als de partners op te leiden in de oplossingen.’ Enerzijds moet Lexmark dus het traditionele verkoopkanaal en de eindgebruikers meekrijgen in de diensten, anderzijds moet het bedrijf haar merknaam nog vestigen in dat deel van de markt waar het ‘oplossingenconcept’ beter begrepen wordt? Purdy: ‘Het klopt dat het opleiden van eindgebruikers en resellers in de onderkant van de markt een uitdaging vormt, maar het leven zit vol uitdagingen. We werken daarom bij voorkeur samen met bestaande en nieuwe partners die het licht gezien hebben en begrijpen dat dit een manier is om te blijven groeien. In het topsegment moeten we het merk inderdaad nog verkopen, maar de boodschap is binnen de grootzakelijke markt ook niet algemeen bekend. De markt voor contentmanagement of document workflow oplossingen is niet voor niets nog steeds een groeimarkt.’ Maar herkent men Lexmark als dienstverlener, of heeft het bedrijf nog té veel het imago van een hardwareleverancier? Purdy: ‘Wanneer wie dan ook, de partner of de klant, ziet wat we doen en hoe we in het algemene bedrijfsproces passen, is men daar enthousiast over. Dat is allemaal een kwestie van voorlichting, en daarom hebben we een solutions center en werken we met de juiste partners.’ Eindverantwoordelijkheid De softwareoplossing van Lexmark is gebaseerd op open standaarden, waardoor deze geïntegreerd kan worden in vrijwel alle bedrijfsapplicaties. Nu Lexmark met printoplossingen niet langer de sluitpost van offertes vormt, maar vaker doorslaggevend is in de offerte vanwege haar complete documentoplossingen, is het bedrijf een leverancier geworden van cruciale bedrijfsproducten. De klant zal daarom vaker eisen dat de leverancier ook eindverantwoordelijkheid neemt in de implementatie. Betekent dit dat Lexmark vaker een directe relatie met de klant zal aangaan? Purdy: ‘We praatten altijd al direct met klanten om hen te overtuigen, te informeren en over te halen, maar de transactie en uitlevering vinden altijd plaats via partners, en we blijven ook 100 procent indirect actief. De verantwoordelijkheid van de applicatie wordt bewerkstelligd door de certificering van partners. Het Certified Solutions Partner-predikaat is onze stempel van goedkeuring.’ Andere printerleveranciers hebben de afgelopen jaren eveneens de overstap gemaakt van hardware- naar dienstenleverancier, maar enkelen lijken hiervan terug te komen. Ten eerste bepaalt de productverkoop het marktaandeel en ten tweede concurreert men met andere softwareleveranciers, waardoor de productverkoop erbij ingeschoten is. Het blijven tenslotte de producten die voor de fabrikanten de bron van inkomsten zijn. Lexmark kan zich verheugen in een OEM-overeenkomst met Dell, dat alleen in het eerste kwartaal van haar boekjaar al 800.000 Lexmark-printers verkocht. Toch neemt Dell volgens Purdy niet de zorgen weg over een ‘ijzeren voorraad’ bij Lexmark, noch plaatst de overeenkomst de leverancier in de luxepositie deze zich, meer dan de concurrenten, kan concentreren op oplossingen. ‘Ik zou het geen luxepositie noemen, want er is geen contract of garantie dat Dell onze printers zal blijven verkopen. De OEM-activiteiten maken niet meer dan 10 procent van onze totale omzet uit. We concentreren ons op de merkproducten van Lexmark. Dell verzorgt een goede omzet, maar we bouwen er niet op.’
‘Van sluitpost naar doorslaggevend voor offerte’
