Gedreven door voorspellingen van sterke groei in de vraag naar IT bij het MKB in de EMEA-regio, en door kansen in opkomende Arabische en Centraal- en Oost-Europese landen, kondigt Computer Associates International zijn strategie aan om een aanzienlijke omzetgroei in deze regio te realiseren.
CA zet jaarlijks 1 miljard dollar om in EMEA en wil dit vergroten door voort te bouwen op zijn positie op het gebied van enterprise management software. De nieuwe strategie bestaat uit drie belangrijke aandachtsgebieden: ten eerste, het bieden van een aantrekkelijke propositie voor het MKB; ten tweede, het uitbreiden van de activiteiten in snel groeiende geografische markten en ten derde het aangaan van nieuwe overeenkomsten met OEM’s en alliantiepartners.
Hayley Tabor, CA’s senior vice president en general manager voor EMEA, zei bij de aankondiging van de strategie dat CA de komende twee jaar meer dan 20 miljoen euro investeert om omzetgroei in EMEA te realiseren in elk van deze drie gebieden. Tegelijkertijd blijft CA zich richten op het terugdringen van de kosten en het verhogen van de efficïentie bij enterpriseklanten door het leveren van complete, geïntegreerde en open management-softwareoplossingen. ‘Door deze benadering denken we onze EMEA-omzet jaarlijks net zo snel als, of sneller dan het marktgemiddelde te kunnen laten groeien,’ aldus Tabor.
CA’s propositie voor het MKB
CA verwacht dat het MKB de drijvende kracht achter de volgende golf aan IT-investeringen zal worden. Volgens analisten zal het MKB dit jaar voor het eerst het enterprise-segment van zijn plaats verdringen als het gaat om het genereren van meer dan de helft van de IT-bestedingen in Europa.
Om de focus op deze markt kracht bij te zetten zal CA 20 miljoen euro investeren in infrastructuur en marketingactiviteiten. Daarnaast levert CA een productportfolio dat speciaal is afgestemd op de behoeften van het MKB. Deze producten zullen exclusief via CA’s partner community worden verkocht. Het onlangs door CA opgerichte Customer Interaction Centre (CIC) in Barcelona, Spanje speelt een centrale rol in CA’s MKB- strategie. Naast het bieden van ondersteuning aan partners van CA zullen de meer dan 100 medewerkers van het CIC zich voornamelijk gaan richten op het identificeren van nieuwe MKB-klanten.
Tabor: ‘Kleine en middelgrote bedrijven in uiteenlopende sectoren als gezondheidszorg, financiële dienstverlening, geavanceerde technologie, lokale overheid en consulting melden ons dat ze niet langer genoeg hebben aan losstaande antivirus- en backupoplossingen en hun informatie volledig willen beschermen, op een eenvoudige en betaalbare manier. CA is uniek gepositioneerd om aan deze wensen tegemoet te komen.’
Groeimogelijkheden in opkomende EMEA-landen
CA is goed vertegenwoordigd in alle grote West-Europese landen, en heeft zijn regionale activiteiten voornamelijk gericht op grote, volwassen markten zoals Duitsland, Frankrijk, Groot-Brittannië, Italië, Nederland, Scandinavië en Spanje. Nu de IT-investeringen in deze landen minder snel groeien, is CA een aantal initiatieven gestart om zijn omzet te verhogen in opkomende markten, zoals de Arabische landen, Midden-Oosten en Centraal- en Oost-Europa.
‘In veel Arabische landen zoals Egypte, de Verenigde Arabische Emiraten, Saoedi-Arabië en Libanon nemen de IT-bestedingen snel toe,’ legt Tabor uit. ‘Redenen daarvoor zijn onder andere door groeiende zorgen over databescherming en de veiligheid van kritieke zakelijke informatie, hogere mobiliteit en flexibiliteit van werknemers, en meer wetgeving waar bedrijven rekening mee moeten houden. Dat resulteert in groeimogelijkheden voor onze oplossingen op het gebied van enterprise management (Unicenter), storage management (BrightStor) en security management (eTrust).’
CA ziet ook vergelijkbare groeimogelijkheden in veel Centraal- en Oost-Europese landen, met name in de staten die op 1 mei dit jaar toegetreden zijn tot de Europese Unie.
Partnerschappen met Original Equipment Manufacturers
Een belangrijk onderdeel van CA’s groeistrategie is het stimuleren van de omzet die voortvloeit uit samenwerkingen met OEM’s. In EMEA wil CA zijn OEM-activiteiten de komende jaren snel uitbreiden tot een omzet van meerdere miljoenen dollars. Om dat te realiseren heeft CA een speciaal team van senior managers gevormd dat zich fulltime gaat bezighouden met OEM-mogelijkeden voor CA in EMEA.
De focus ligt op vier brede groepen van OEM-activiteiten. Ten eerste zijn dit de traditionele OEM-overeenkomsten, waarbij de software van CA gecombineerd wordt met de producten van de OEM om zo een grotere, meer geïntegreerde oplossing te vormen. Daarnaast is er de markt voor embedded systems, waar CA gedeeltes van zijn productportfolio in licentie geeft voor integratie in hardware, software en/of diensten van andere bedrijven. De twee andere OEM-mogelijkeden zijn de systeemintegratie, waar producten van CA via channel partners in een grotere oplossing terecht komen, en ISP’s, die CA-producten leveren aan hun klanten als onderdeel van hun serviceaanbod.
‘Wij geloven dat deze drie-pilaren-strategie de voortdurende uitbreiding van CA’s activiteiten zal stimuleren, zowel geografisch als binnen klant- en verticale segmenten met veel groeipotentieel,’ vervolgt Tabor. ‘We zullen de details van onze strategie voor de EMEA MKB-markt en onze plannen voor uitbreiding in Arabische landen in de komende weken bekend maken. Met deze initiatieven zijn we gereed om CA’s omzet van 1 miljard euro in de EMEA-regio naar een hoger niveau te tillen.’
