Distributeur Westcon gooit het roer radicaal om. Als voorvechter van de convergentie tussen IT en telecom komt het bedrijf met een marktonafhankelijk platform waarin resellers gecentraliseerde informatie kunnen vinden die de verkopen moeten stimuleren.
Het nieuwe initiatief van Westcon luistert naar de naam VoicePoint. ‘Eigenlijk is het een meetingplaza van de wereld die draait om convergentie,’ probeert Stefan van Hoof, general manager Westcon Benelux, uit te leggen. ‘Wij zijn daarin de intermediair. De markt is aan het veranderen. We zien dat iedereen met convergentie bezig is, maar dat er niet één plek is waar alles samen te vinden is. Er is wel veel informatie, maar die is weer niet goed toegankelijk. Wij nemen nu het initiatief deze kennis samen te brengen, want elke keer weer blijkt dat oplossingen van fabrikanten sterker worden als ze gecombineerd worden met oplossingen van anderen.’
Andere organisatie
Als marktplaats met gecentraliseerde informatie wijst Westcon er op dat convergentie meer dan alleen voice is. Kristof de Clercq, convergence solutions manager bij de Westcon Group, probeert het platform VoicePoint verder uit te leggen. ‘We hadden geen duidelijke focus, en met verschillende broadliners als concurrent wilden we daarin verandering brengen. Met VoicePoint willen we een combinatie leveren van voice, data, mobiliteit, beveiliging en infrastructuur. We hebben de hele organisatie omgegooid om op de vragen van onze resellers in te springen. Bestaande en nieuwe resellers moeten zich wel (opnieuw) aanmelden via onze webportal om een niet-exclusief partnerschap met ons aangaan. Als ze zich vervolgens hoger certificeren, dan staan wij garant voor het genereren van leads. We geven verder verkoop-tools en gratis opleidingen, helpen bij het organiseren van beurzen en seminars en verlenen technische services.’
VoicePoint geeft een onafhankelijk overzicht van de markt en biedt resellers mogelijkheden en kansen. Daarnaast krijgen fabrikanten rapporten naar aanleiding van hun eigen functioneren, waardoor er gekeken kan worden welk niveau van ondersteuning er nodig is, of wat voor trainingen of leads er gegeven moeten worden. VoicePoint is leverancieronafhankelijk. Westcon is dan ook in staat onafhankelijk advies aan de resellers te verstrekken. De Clercq: ‘VoIP en IP-telefonie worden steeds belangrijker en daarom concentreren we ons op totaaloplossingen in communicatie. We willen bestaande klanten naar een hoger niveau tillen. Daarnaast zoeken wij nieuwe partners. Wij denken dan vooral aan “nieuwe soorten” partijen in bijvoorbeeld de infrastructuur of bekabeling. Belangrijk is dat niemand meer “nee” hoeft te verkopen. Uiteindelijk willen we dat alle Siemens-, Avaya- en Ericsson-resellers naar onze portal komen, zodat ze toegang tot alle informatie krijgen.’ Van Hoof vult aan: ‘Bij community selling sta je samen veel sterker dan ieder alleen.’
