Het wielerseizoen is weer in volle gang. En bij de eerste grote ronde van het seizoen, de Giro d’Italia, zit ik als het maar even kan gekluisterd aan het beeldscherm. Afgezien van mijn eigen belangstelling in deze sport is het ook beroepsmatig. Als verantwoordelijke voor de verkoop van onze processors in Zuid-Europa is het méér dan handig om de passie van je afnemers een beetje te kunnen volgen. Daarnaast is het zo dat we ook nog eens een (heel sterke) wielerploeg sponsoren. Ik zit dan ook elke avond trouw de samenvatting van de etappe te kijken.
Wat me opvalt, is dat het wielrennen eigenlijk veel vergelijkingen vertoont met onze business. Er is een hoop geld mee gemoeid en het is een zenuwslopend spel dat bestaat uit strategie (lange termijn denken), tactiek (hoe ga ik mijn doelen halen en wie heb ik daarvoor nodig) en demarrages, ook wel vluchtpogingen genoemd. Eigenlijk een wat ongepaste statement; iemand van een vluchtpoging betichten wanneer hij een optie op de overwinning neemt (of als doel heeft zijn concurrenten uit te putten).
Nu heeft de resellercommunity zich lange tijd in het peloton opgehouden, maar er is geen noodzaak een grijze muis te zijn. Want moeten we dan altijd demarreren? Nee, zeker niet. Er bestaat namelijk altijd een kans dat je jezelf opblaast en met lege handen achterblijft, of erger nog, net eindigt buiten de tijdslimiet. In het peloton rijden echter knechten rond (leveranciers), die de wedstrijd voor u open kunnen breken met de initiatieven die zij ontwikkelen. Die knechten helpen u op weg waarna u, of liever gezegd wij samen, de wedstrijd moeten afmaken. Mijn advies: zorg dat u in topconditie bent zodat u de wedstrijd naar u toe kan trekken en zorg dat u op de hoogte bent van het parcours, hetgeen dat komen gaat. En daarmee bedoel ik de nieuwste ontwikkelingen. En gebruik vervolgens uw voordeel: time-to-market, flexibiliteit en misschien wel een betere prijs/performance dan uw concurrenten, omdat u zich differentieert van de massa. De Discovery Channel-ploeg heeft ook niet het grootste budget, zelfs niet toen Lance nog meereed. Kortom, vraag uzelf af waar en op welk moment ben ik klaar om mijn winstkansen uit te buiten, wanneer heeft het zin om weg te springen.
Volgens diverse onderzoeksbureaus zal de groei de komende jaren vooral komen uit het mkb-segment (11 procent). Voor dit segment is het belangrijk om ‘out of the box’ te denken, letterlijk vertaald ‘buiten de doos denken’. Ik zeg, oplossingen verkopen! Denk bijvoorbeeld aan een mkb-packagedeal van vijf desktops en twee notebooks, of servers met Microsoft Windows SBS. En dan… een servicecontract. Kortom hardware ondergeschikt aan de oplossing (voor u dan, niet voor de eindgebruiker natuurlijk).
Het is duidelijk dat we hard moeten trainen om in topconditie te blijven. We moeten immers kunnen reageren als iemand demarreert. U moet wel zelf de overwinning in de wacht slepen namelijk. Door middel van marketing (genereert leads), maar ook door het actief benaderen van het mkb (al een heel normaal fenomeen in de kopieermachinebranche).
Gebruik de technologie die voorhanden is en die zich aandient en vertaal deze in een voordeel voor uw klant, laat zien waarom hij bij u moet kopen en niet bij de concurrent! Richt u op echte benefits (bijvoorbeeld energiezuinige oplossingen of stillere pc’s). Nieuwe technologie en de mogelijkheden die het met zich mee brengt, zorgen voor tevreden klanten én goede referenties. Dan rijdt u uiteindelijk in een zetel naar de overwinning. Dus wat wordt het? Springt u mee? Of neemt u de kop over?
Casper Pilkes
Advanced Micro Devices
Regional Sales Manager Southern Europe Distribution
