Nu de arbeidsmarkt weer aantrekt, zie je ze weer volop advertenties voor SAP-specialisten, it-consultants en soortgelijke functies. Wat me aan de meeste advertenties opvalt, is dat die grote dienstverleners op zoek zijn naar mensen die de vertaalslag kunnen maken van een afgebakend bedrijfsproces – zeg crm of scm – naar software, en andersom. Ze worden steeds ingezet op dezelfde processen bij steeds bij andere bedrijven.
Terwijl de sector om het hardst roept dat ze in de afgelopen magere jaren hebben geleerd dat ict niet meer leidend maar ondersteunend is, zijn de grote dienstverleners nu toch weer op zoek naar it’ers die gespecialiseerd zijn in erp, scm, crm of een willekeurig andere drieletterige afkorting. Die crm- of bi-specialisten leveren ongetwijfeld ook prima werk. Er is niets mis mee als een standaardproces – een proces dat in vrijwel ieder bedrijf hetzelfde is – op een standaardmanier wordt geautomatiseerd.
Maar wat nou als je klant een producent is van zoiets specifieks als, laten we zeggen, kaas? Kaas heeft de bijzondere eigenschap dat deze droogt naarmate hij rijpt. Terwijl de waarde met de dag stijgt, neemt de voorraad in kilo’s af. En laat bij een product als kaas kilo’s nu net de beste manier zijn om voorraad te administreren, omdat de kaas uiteindelijk ook per gewicht wordt verkocht. Een heel bijzondere dynamiek in je voorraadsysteem derhalve. Dit is maar een van de vele voorbeelden die wij in onze dagelijkse praktijk tegenkomen. Het is onze taak om software te ontwikkelen die met dit soort branchespecifieke eigenaardigheden kan omgaan. Het is uw taak, als implementatieconsultant, om er vervolgens voor te zorgen dat deze functionaliteit ook bij de klant goed uit de verf komt.
Nu de markt weer aantrekt, zitten implementatiepartners weer in een groeiscenario. Gaan we voor marktaandeel óf klantaandeel? De meeste dienstverleners richten zich op het werven van zoveel mogelijk nieuwe klanten. Daarbij is het aantal (potentiële) medewerkers een grotere risicofactor dan het aantal potentiële klanten. In de markt is echter een andere ontwikkeling gaande: de klant wil meer dan ooit begrepen worden en het vertrouwen hebben. Ik denk dat de enige weg naar marktaandeel loopt via klantaandeel. Het is van essentieel belang om je te verdiepen in de processen van klanten en daadwerkelijk waarde toe te voegen door die processen te verbeteren en te automatiseren. En dat kan alleen als je je richt op één of hooguit enkele goed afgebakende doelgroepen, zoals bijvoorbeeld voedselproducenten, logistieke dienstverleners of verhuurbedrijven. Een implementatiepartner die alles biedt voor iedereen zal het moeilijk krijgen, omdat ze geen waarde toevoegen. En u wilt toch niet dat uw klanten u dát verwijten?
Martin Schulten
Director Alliances & Indirect Channel NWE bij Lawson (voorheen Intentia)
