Om te kunnen groeien in de mkb-sector wil printerfabrikant OKI Printing Solutions maximaal zo'n 400 partners aantrekken. Het gaat om de persoonlijke benadering en met 400 dealers is dat nog te doen, meent Korstiaan van Kleef, sales & marketing director van OKI.
Hoewel OKI al vijftig procent van zijn business uit het mkb haalt met nu zo’n 300 resellers, zit er nog meer in het mbk, vindt Van Kleef. “Het mkb legt een stabiele basis voor je omzet. Dat werkt alleen maar met persoonlijke aandacht en dealers. We zijn sterk in die persoonlijke benadering”, vertelt Van Kleef. “Ik bel zelf één keer per week mijn tien grootste klanten en daarnaast ook nog tien at random.”
Maar Van Kleef vindt wel dat OKI niet gebaat is bij een oneindige stroom resellers. “Wij willen resellers die zich actief inzetten voor OKI. Aan ‘af-en-toe’-resellers heeft OKI weinig.” Volgens van Kleef weten weinig mensen echt waar ze over praten in de mkb-sector. “In het mkb draait het om je merk, niet zozeer om het product. We zitten in een markt die gebukt gaat onder een verschrikkelijke prijserosie en waar de levenscyclus van producten heel kort wordt. Dealers hebben kennis van zaken en kennen hun klanten. Het zijn hele trouwe kopers, die een afschrijfperiode hebben van drie jaar.”
Wat een geleuter toch steeds uit het OKI-kamp. Het zijn allemaaal open deuren en voegt niets toe aan de value proposition van OKI. Misschien eens tijd om keuzes te maken voor deze fabrikant. Al maanden moeten we deze verhalen aanhoren, maar blijkbaar gaat het erg moeizaam als je je sowieso niet kunt onderscheiden op functionaliteit of prijs.