ISS gaat zijn mkb-partnerkanaal anders benaderen. Daarvoor zal het securitybedrijf begin september starten met een programma genaamd 'Flight Academy' speciaal ontwikkeld voor resellers die het mkb bedienen.
"Veel vendors zijn proactief, maar zien hun resellers als resources", vertelt Jos Nijssen, managing director Benelux van ISS. "Dat willen wij veranderen met onze Flight Academy. Hiermee wordt ISS een resource voor de reseller." Zo hoopt ISS de reseller centraal te stellen.
Het programma is geen accreditatie-programma. "Wij vragen loyaliteit van onze partners. Die loyaliteit bepalen we per reseller aan de hand van omzet, inzet en leads." ISS vraagt ook nieuwe resellers zich op te geven voor het programma. "Resellers met potentie kunnen een positieve bijdrage leveren aan het ISS-kanaal."
Naast het programma heeft ISS speciaal voor het mkb de ‘Protection On-demand’ strategie ontwikkeld. ISS levert zijn producten in modules die klanten on demand kunnen krijgen. Op deze manier kunnen resellers security als service aanbieden en een langdurige relatie met hun klant opbouwen. Deze vorm van verkopen sloeg nog niet aan in het mkb, maar grote bedrijven met satelietkantoren vonden hun weg al wel naar ISS, volgens Jaap Smit, senior vice president Emea. ISS is nu ook op zoek naar klanten in de mkb-sector. "Mkb-ers die zelf bijvoorbeeld in het weekend of ’s avonds zich niet met hun beveiliging willen bezighouden, kunnen resellers inschakelen."
Resellers krijgen zo de rol van security service provider voor ISS. Maar daarvoor moet de resellers wel veranderen van houding. "Resellers zitten in een receptieve modus. De klant vraagt en de reseller reageert daarop", legt Nijssen uit. Daardoor is het productportfolio van resellers erg groot geworden. Volgens Nijssen is dat te groot en zouden resellers keuzes moeten maken. "Voor reselles is het belangrijk af te stappen van ‘point solutions’ en flexibiliteit te creeëren voor hun klanten." Steeds meer security bedrijven stappen over op module-achtige oplossingen, waarbij reseller kijken wat een klant nodig heeft en alleen die modules installeert die ook daadwerkelijk gebruikt worden.
