Kent u dit: fabrikanten sturen resellers productinformatie en technische specs. Doen er training en een promo-actie bij en de afsluitende boodschap is: succes met de verkoop.
In elke branche met een indirect verkoopmodel kom je deze variant van communicatie tegen. Ook in de mijne: draadloze communicatie. Toch is dit de meest ineffectieve manier van communicatie als je probeert iets te verkopen. Er is namelijk sprake van eenrichtingsverkeer. Vooral omdat de zender nauwelijks openstaat voor ontvangst en over het algemeen niet luistert. In die situatie is het lastig om vertrouwen en loyaliteit op te bouwen. Terwijl dit toch echt noodzakelijk is om klanten samen op een goede en succesvolle manier te bedienen. Dat is bij jezelf niet anders. Of ik nu een hypotheek afsluit, een bril koop of een nieuwe auto, ik wil op maat geïnformeerd worden. Als een verkoper zijn standaardpraatje afdraait, ben ik zo weer vertrokken.
Een band opbouwen tussen leverancier en kanaal kan ook alleen door te communiceren. Maar wel op basis van tweerichtingsverkeer, met een zender én ontvanger. Zoek direct contact met je kanaalpartners. Het leveren van kwaliteitsproducten alleen is onvoldoende. Luister naar partners, weet wat ze bezighoudt en vooral wat ze nodig hebben. Stem vervolgens daar je oplossingen, informatieaanbod en ondersteuning op af. Als je goed luistert weet je namelijk niet alleen wat het kanaal nodig heeft, maar vooral ook wat eindgebruikers willen. Die positieve houding in de communicatie met het kanaal zal onherroepelijk leiden tot 15 a 20 procent groei voor alle partijen. Dat is pas effectieve communicatie.
Jan Buis
Country Manager Benelux bij Lancom Systems
