Resellermarge onder druk? Vaak gehoord de afgelopen jaren: de marges staan onder druk, de concurrentie is moordend, de markt raakt verzadigd, de economie zit in een dal. Je hoort deze geluiden van zowel fabrikanten als resellers. What’s new? Resellers, ga uit van uw eigen kracht, maak een plan, verdiep in de klant om hen te overtuigen, waarom koopt iemand bij u het product van fabrikant A of B, maak keuzes voor fabrikanten, werk samen met hen. Kijk vooral naar uw eigen bestaansrecht, luister niet alleen naar de marketingslogans van de diverse printing-fabrikanten.
Het gaat er uiteindelijk om ervoor te zorgen dat klanten tevreden zijn en bij u een oplossing aanschaffen waarvan de opbrengst hoger is dan de kosten die ervoor worden gemaakt. En dit herhalen. Een veel gemaakte denkfout is dat men het verschil niet weet tussen centen en procenten. De heer Albert Heijn zei ooit: “Centen breng je naar de bank, procenten niet.” Het gaat in het resellerkanaal om opbrengst over de toegevoegde waarde minus eigen kosten en hoe vaak je dat per jaar kunt herhalen en hoeveel kapitaal daar voor nodig is, oftewel ‘earns times turns over capital employed’.
Vraag uzelf af: Kan ik dit beter dan mijn concurrent-reseller? Kan ik dit beter met fabrikant A of B? Heb ik het hele verhaal van de fabrikant gehoord? Hebben we het over de prijs of de ‘total cost of ownership’ inclusief alle componenten? Welke fabrikant heeft oog voor technologische ontwikkelingen en heeft de financiële basis om op langere tijd een belangrijke speler in de markt te zijn. De printing-markt wordt volwassen en dat betekent dat er een verdere consolidatie zal plaatsvinden naar minder spelers in de komende jaren.
Wanneer u dus keuzes maakt voor fabrikanten om mee samen te werken, dan biedt het voorafgaande mogelijk aanknopingspunten. En tot slot: over het algemeen zegt het marktaandeel van een fabrikant over een langere termijn over de gehele printing-markt iets over de tevredenheid van de klant, en mogelijk de reseller.
Ik wens ons allen goede zaken.
Robert Meulenbrug
Directeur Imaging & Printing Group HP Nederland
