Resellers worden langzaam maar zeker gedwongen zich richting diensten te begeven. Vooral migraties zijn in trek. Vanuit de one-stop-shopping-gedachte worden resellers, gedreven door de markt en opportunisme, mini system integrators. Migratieservices worden steeds meer gezien als commodity. Echter specifieke wensen, applicaties en hardwareconfiguraties leveren in de praktijk veel struikelblokken op. System integrators weten wel beter. Het uitbesteden van deeltrajecten, of zelfs geheel afstoten van divisies die niet tot de core business behoren, gebeurt regelmatig.
Het is duidelijk waarom resellers opschuiven in de markt. De marges staan onder druk en dan moet je diversifiëren. Wat daarbij vreemd overkomt is dat in navolging op andere bedrijven, die inmiddels door schade en schande hebben geleerd de services wel te verkopen maar niet zelf uit te voeren, toch ook deze resellers er in eerste instantie voor kiezen zelf aan de slag te gaan. Het begint vaak met software images laden en eindigt in volledige migratietrajecten, met alle gevolgen van dien: langere doorlooptijd, grotere risico’s slechte ervaringen en dus lagere marges.
Er zijn in Nederland veel bedrijven die zich helemaal richten op softwaremigraties en een handje vol doet dat voor de hardware. Deze bedrijven zijn door de wol geverfd, weten waar de valkuilen zitten, en bovenal, doen het zoals de opdrachtgever het wil en tegen een gunstig tarief. De moraal van dit verhaal: zorg dat je weet wat je kan en besteedt de rest uit aan een specialist. Gegarandeerde kwaliteit, en vooral gegarandeerde marge.
Nivar Fuchs
General Manager Device Nederland
