‘O ja, en dan moet er ook nog een printertje bij’, schrok men in het verleden nog wel eens nadat een ict-offerte bijna klaar was. Vervolgens werd er snel even een machine van een willekeurige fabrikant uit de schappen gehaald. De kosten en moeite waren minimaal en de marges mogelijk nog kleiner. Waarom zou je dan al te lang stil staan bij deze apparaatkeuze? De printermarkt is voor veel resellers duidelijk: de marges zijn flinterdun en de producten verschillen onderling weinig. Daarom zijn printers vaak een ondergeschoven kindje bij de ict-dienstverleners. Dat is onterecht want de printermarkt biedt gouden kansen.
Volgens mij is de reseller die op deze manier naar printers kijkt, blind voor de mogelijkheden. Want printers zijn al lang geen kwestie van alleenstaande hardware meer. Het ‘domme' ijzer is inmiddels uitgerust met ‘slimme' software. Dit maakt het mogelijk dat de machines optreden als punt van data-invoer voor back-endsystemen. Ze spelen ook een belangrijke rol bij de distributie van digitale documenten. De kerncompetentie van de moderne multifunctional zit dus niet in de hardware, maar in de software.
In mijn optiek zijn de kunsten die printers dankzij software uit kunnen halen veel belangrijker dan de keuze van hardware. Hier liggen geweldige kansen voor de resellers. Bijvoorbeeld in de advieshoek: wat willen eindgebruikers gaan doen met de printer? Wat levert de investering op wanneer de machine de motor is achter een weldoordachte strategie rond document management? Door deze vragen te stellen én te kunnen beantwoorden, zullen resellers ontdekken dat er veel meer te bereiken valt met printers dan zij denken.
Hans Tervoort
Manager Dealer Sales bij Nashuatec
