Netwerkleverancier Alcatel-Lucent ziet voor zijn partners veel groeimogelijkheden in de grootzakelijke markt, de midmarket, het mkb-segment, verticale markten en de overheid.
Dit zeiden een aantal topmanagers van het bedrijf tijdens het jaarlijkse Enterprise forum in Parijs. Het bedrijf, onstaan uit een fusie tussen Alcatel en Lucent, wordt geleid door de Amerikaanse ceo Patricia Russo. De voormalig Franse Alcatel topman Serge Tchuruk is ‘non-executive chairman´. In Nederland wordt de nieuwe organisatie geleid door Coert de Boer, die van afkomstig is van Lucent. De Lucent-tak is vooral sterk in de carrier-markt. Alcatel levert zowel aan de carrier- als enterprise-markt. De partners leveren vooral het ip-communicatie- en applicatieportfolio. Dit bestaat onder andere uit de Alcatel OmniPCX Enterprise IP communicatie server en Alcatel OmniTouch Unified Communications-applicaties.
Ceo Patricia Russo benadrukte dat Alcatel Lucent actief in de enterprise markt blijft operen en verder wil groeien. Hubert Pesquidoux, president enterprise business group bij Alcatel-Lucent, beaamt de uitspraken van Russo: "Wereldwijd groeide onze enterprise-divisie het afgelopen jaar met 15 procent. Dat komt door onze oplossingen voor spraakcommunicatie en onze partners en oplossingen voor CTI contact centers (computer telephony integration). In Europa wisten we met onze divisie in 2006 10 procent te groeien. Om deze groei te continueren hebben we partners nodig die onze producten wederverkopen, bijvoorbeeld onze nieuwste OmniSwitch 9700."
Channel sales director Benelux Paul Spaargaren (sinds 1992 bij Alcatel in dienst) en Gerry de Graaf, directeur enterprise & business partners Nederland (voorheen sales director global business partners bij Lucent), zeggen dat partners uit de Benelux een centrale rol blijven spelen binnen Alcatel. Daarbij zijn drie distributeurs betrokken. Alcadis levert dataoplossingen, Crane en Nextel de spraakoplossingen.
Spaargaren zegt dat binnen Alcatel-Lucent een aantal nieuwe channels zijn bijgekomen. "Zowel Lucent als Alcatel hebben channels in de markt. Lucent had niet zozeer een echt enterprise-kanaal, maar leverde wel een paar oplossingen voor deze markt. Lucent werkte daarin met partijen zoals Imtech en Telindus. Daarnaast hebben we het bedrijf Axians, dat de Lucent Vital Suite-software levert, in ons kanaal opgenomen."
Alcatel-Lucent heeft een team van channel managers. Voor de Benelux zijn dat er in totaal zeven. De Graaf: "We hebben in Nederland drie groepen: ten eerste de channel managers, ten tweede de salesmanagers voor de enterprise-bedrijven waar we een ‘direct touch' voor hebben. Daarnaast komt er binnen deze groep een afdeling voor multinational accounts. Als derde groep hebben we mensen die zich bezighouden met horizontale technologieën, zowel spraak als data. We kunnen vooral onze databusiness meer versterken en willen daarom met een aantal partners nog groter worden. De relaties willen we verstevigen. Dat doen we met telecompartners en datapartners."
Spaargaren ziet veel kansen in de midden- en grootzakelijke markt. "Daar wordt de ip-penetratie steeds groter. Bedrijven laten hun spraakverkeer over hun datanetwerk lopen, waarbij investeringen in het datanetwerk vaak noodzakelijk zijn. In de mkb-markt blijft het nog wat achter. Daar hebben de operators een rol om actief ip-trunks/netlijnen te pushen. Dan kunnen we ip tot aan de desktop aanbieden, daar komen dataproducten mee." De Graaf vervolgt: "Dat geldt zowel verticaal als horizontaal. We zullen met partners werken om kritische projecten binnenhalen. We doen dat met een mix van Alcatel- en Lucent-mensen die verschillende ervaringsgebieden hebben." Spaargaren vervolgt: "Onze business blijft voor 100 procent indirect lopen. We doen een investering in direct touch mensen, zodat in diverse segmenten onze partners beter klanten kunnen bereiken, en we ondersteunen onze partners om de midmarket-propositie en datapropositie beter te verkopen. Dat geldt voor verticale en horizontale oplossingen. De belangrijkste verticale markten zijn onderwijs en gezondheidszorg; daar hebben we laatst vier grote contracten voor binnengehaald."
Spaargaren zegt dat de nieuwe combinatie Alcatel-Lucent een sterke speler is in de Nederlandse markt. Spaargaren benadrukt dat er voor resellers veel kansen liggen in het mkb, het grootste marktsegment van Nederland. "We hebben in het mkb een marktaandeel van twintig procent, net als in de midden- en grootzakelijk markt. Dat komt doordat we vorig jaar vier grote contracten en andere business hebben binnegehaald. Ook heeft een aantal concurrenten ons 'goed geholpen', omdat zij zich terugtrekken uit de enterprise-markt. Daardoor zijn we perfect gepositioneerd om in 2007 dezelfde groei door te maken als in 2006."
