Vorig jaar was het 25-jarig jubileum van de computer. Een mijlpaal. Bouwers als IBM gooiden de handdoek in de ring. Ook in ons land stopten grote computerbouwers met hun eigen fabricaat. Waarom, zou je jezelf vragen. Het antwoord is simpel; de marges staan onder druk. De computercomponenten zijn goedkoper geworden. De Amerikaanse dollar, de valuta van de wereldwijde ict-componentenhandel, heeft nog maar 60 procent van zijn waarde. Het resultaat is dat veel bedrijven zich met de helft van het jaarlijks verworven kapitaal moeten bekostigen. Daarnaast zijn de kosten van het zakendoen fors gestegen (kijk maar eens naar het minimumloon). Tel daarbij op dat de computer niet alleen meer het terrein is van de ‘pure’ it-bedrijven is en je hebt een uitdaging.
Wat is hieraan te doen? Schaalvergroting is het meest gehoorde antwoord. Logisch, meer verkopen lost het probleem van de verminderde inkomstenstroom toch op? Persoonlijk zie ik het als een dood spoor. Aan alles komt immers een einde. Zo ook aan jaar-op-jaar groei. Extra verkoop vraagt ook om extra mankracht en overige bedrijfsmiddelen. Denk aan voorraden, bedrijfsruimte en administratie.
Outsourcing is antwoord twee. Zo wordt het bouwen van het systeem verplaatst naar lagelonenlanden of simpelweg gekozen voor een voorgebouwd systeem. Het probleem van voorgebouwde systemen, de zogenaamde A-merken, is dat het onderscheidende vermogen van het verkopende bedrijf al snel daalt naar nul. Wie kent er niet de top-5 op sites als kieskeurig.nl, producten die worden aangeboden tegen inkoop? Wil je daarmee concurreren?
De beste optie is om te zorgen voor een goede klantenrelatie en deze optimaal te benutten. Veel van de zakelijke klanten hebben een vast administratiekantoor, verzekeringsagent en advocatenkantoor. Als het ict-bedrijf in dit speelveld wordt opgenomen, verkoop je de hardware in combinatie met diensten. In combinatie met een serviceovereenkomst wordt de relatie permanent.
Voor mij wordt 2007 het jaar 25+1; het jaar van de MSP!
Olaf Pas
Quibus Computers enzo
