CA werkt hard aan een nieuw imago: een verse directeur Benelux, een fonkelnieuw kantoor, een ander productaanbod én investeren in klantcontacten. “We moeten zelfs ons best doen bestaande klanten te behouden”, reageert Bennie Peleman, directeur Benelux, op de vraag of het CA nog wel lukt nieuwe klanten te werven in Nederland.
Op 20 december 2006 is Peleman begonnen als directeur Benelux bij softwarebedrijf CA. Voorheen waren Nederland en België/Luxemburg gescheiden organisaties. De samenvoeging van de twee CA-takken noemt Peleman ‘een vrij natuurlijk proces’. Hij kijkt dan vooral naar de mogelijkheid die het bedrijf heeft om klanten te ondersteunen. Wel blijven de verkoopafdelingen gescheiden. “Je moet niet een Belgische verkoper in Nederland aan het werk zetten, en andersom. De culturen zijn daarvoor te verschillend”, legt hij uit.
Het feit dat Peleman spreekt van ondersteuning van klanten, is op zichzelf een nieuw geluid binnen de CA-familie, ingegeven door het beleid dat John Swainson zo’n anderhalf jaar geleden heeft ingezet. Hij is sinds eind november 2004 de ceo van CA, na 26 jaar bij IBM te hebben gewerkt. Nog een nieuwe topman: Patrick Starck. Hij is in april 2006 binnengehaald als directeur Emea-Zuid bij CA en is sinds januari 2007 directeur voor heel Emea. Voordien was hij directeur HP Frankrijk, waar hij gewoon was om met zekere regelmaat met klanten rond de tafel te gaan zitten om lopende zaken te bespreken en roadmaps aan de orde te stellen. “Wij bespraken bij HP met onze klanten onze langetermijnplannen; om hen op de hoogte te stellen van wat zij van ons konden verwachten en om hun respons te krijgen. Dat was nooit gebeurd bij CA; ik vond dat wel schokkend, ja.”
Starck heeft Peleman binnengehaald in België/Luxemburg, waar hij het afgelopen jaar erin is geslaagd de transformatie van CA vorm te geven. Dat kunstje mag hij nu doen voor de Benelux-organisatie.
België beter
Bij onze zuiderburen, zo vertelt Peleman, haalt CA meer omzet dan in Nederland. “Dat is toch de omgekeerde wereld? Zeker als je ziet welke potentiële klanten er allemaal in Nederland zitten”, vertelt de nieuwe directeur kort voor de officiële opening van het gloednieuwe CA-kantoor in de Utrechtse it-kantorenwijk Papendorp. CA weet zich nu in de nabijheid van bedrijven als Atos Origin, Capgemini en HP, partners waarmee CA de markt bewerkt of wil bewerken. Andere partners zijn DHS Informatisering (voor storage), Accenture, EDS en BEA (voor webservices). Ook dat is nieuw: CA zal niet meer alles zelf doen. CA zal ook niet meer álles willen betekenen voor de markt. Zo is vorig jaar al (Open) Ingres afgestoten, de database waarmee het bedrijf in het verleden furore heeft gemaakt.
Zo’n radicale ommezwaai vereist niet alleen andere mensen in de top, maar wellicht ook in de rest van de organisatie. “Het is waarschijnlijk dat we afscheid zullen nemen van een aantal mensen, of ze in elk geval omscholen, en dat we tegelijkertijd nieuwe mensen aannemen”, licht Peleman toe.
Optimalisatie
Herstel van het vertrouwen van klanten is een eerste opgave waarvoor Peleman zich gesteld ziet. Hij zegt dat het de laatste tijd zelfs de nodige inspanning vergt om bestaande klanten te behouden. Tijdens het Wang-tijdperk (naar oprichter en ceo Charles Wang) gold de onderneming als hardvochtig, een slokop van wankelende it-bedrijven die vervolgens werden uitgekleed, en vooral een kind van het mainframetijdperk. Zijn opvolger, ‘kroonprins’ Sanjay Kumar, is niet lang ceo geweest en zit nu in de gevangenis vanwege het boekhoudschandaal bij CA. Voorwaar geen onderneming waarvoor klanten warme gevoelens ontwikkel(d)en.
Focus
Zeker de laatste zes jaar is CA druk bezig geweest ook het client/server-tijdperk te betreden en het onstuimig gegroeide portfolio aan producten te stroomlijnen. Het bedrijf was daarmee aardig op weg – heeft zelfs nog gelonkt naar ‘open source’– maar miste nog steeds ‘focus’. Die heeft Swainson nu gebracht. Hij noemt het ‘business service optimization’: organisaties helpen hun automatisering zo in te richten dat zij aan de vraag van de bedrijfsvoerders kunnen voldoen.
Het afgelopen jaar heeft CA, zo vertelt Peleman, veertien acquisities gepleegd van bedrijven die oplossingen bieden die in de nieuwe strategie passen. Hij noemt met name Niku (it-project portfoliomanagement en it-governance) en Wily Technologies (oplossingen voor enterprise application management) om aan te geven dat CA, met het al bestaande vlaggenschip Unicenter (infrastructuurbeheer), in staat is boven water te krijgen wat er precies mis is als bepaalde (web)applicaties niet naar behoren functioneren.
Behalve op dit vlak zal CA zich specifiek bezighouden met opslagbeheer en beveiliging, twee onderwerpen waarop het bedrijf al behoorlijk actief was.
Peleman vervolgt met de uitleg van zijn marktaanpak die dit jaar zijn vruchten moet afwerpen. Dat gebeurt voor een zestigtal (potentiële) klanten direct, waar dat voorheen de gehele markt betrof. Onder deze zestig bedrijven zit ABN Amro, dat al een klant is van CA en ING (waar CA binnen wil komen), maar ook ondernemingen als Shell, DSM, Unilever en KPN. Wereldwijd zijn er vijftig global accounts, waarvan er twee in Nederland zitten (ABN Amro en ING). Deze (elf) account managers moeten zich trainen in de werelden waarbinnen die zestig bedrijven zich begeven. “Ze moeten zich de bedrijfsprocessen eigen maken. Als zij bij een bank binnenstappen en niet weten wat Basel II is, dan hebben wij een probleem. Als zij niet weten wat Sepa (‘Single European Payment Area’) is, hebben wij een nog groter probleem.”
De ‘commercial accounts’ – zeg maar ‘de rest’– gaat via het kanaal, de partners waar Peleman het eerder over had. “Dat is toch wel een drastisch andere aanpak dan CA gewend was”, stelt hij. “We gaan ons kanaal ook meer op Benelux-niveau brengen. Kijk maar naar partners als Capgemini, EDS en Unisys; hun lokale vestigingen zijn ook allemaal Benelux-georiënteerd.”
