Vendors die ook niet-logistieke taken aan distributeurs uitbesteden, hebben de roep dat uit armoede te doen. Toch is er veel voor te zeggen. Distributeurs staan in direct contact met resellers en beschikken behalve over een krachtig logistiek apparaat ook over een uitgebreide salesforce en een geoliede marketingmachine. Daar kan de vendor zijn voordeel mee doen.
Elke vendor staat voor de keus: doen we alles zelf – voorraden aanhouden, rechtstreeks leveren, met resellers communiceren, de hele mikmak – of besteden we alles uit. Een tussenweg is er niet. Wie enkel de 'restjes' aan distributeurs overlaat, bouwt geen band met ze op. Dom, want wie een vertrouwensband met zijn distributeurs heeft, hoort nog wel eens iets: over wat concurrenten doen, met welke producten zij komen of welke acties zij op touw zetten. En dat betaalt zich uit. Vendors die 'van twee walletjes eten', zowel via distributeurs als rechtstreeks aan resellers leveren, doen zichzelf dus tekort. Leg alles bij distributeurs neer, zou ik zeggen.
Reden te over. Topdistributeurs bieden vandaag de dag een schat aan toegevoegde waarde. Zij zijn bedreven in logistiek én in marketingcommunicatie. Ze kunnen niet alleen razendsnel leveren, maar – dankzij hun uitgebreide sales- en marketingorganisatie – ook in no time het complete resellerkanaal informeren over nieuwe producten, services, enzovoort. Via acties, mailings, outbound-calls, noem maar op. Daar kunnen wij niet tegenop. Bij lange na niet zelfs. Maar we kunnen natuurlijk wel met hen 'meeliften'. Doe dat dan ook, zou ik zeggen.
Wat de vendor toe kan voegen, is goede service en goede support bieden: pre-sales en after-sales, eerstelijns en tweedelijns. Dát zijn taken voor de vendor. Distributeurs zijn immers niet geëquipeerd als het gaat om bijvoorbeeld het verhelpen van elektronische of mechanische defecten. Daarom: schoenmaker blijf bij je leest. De distributeur distribueert en communiceert, de vendor fabriceert, informeert en repareert. Niet meer, niet minder. Dat schept duidelijkheid, ook naar het kanaal toe. Zo weet iedereen waar hij aan toe is en waar hij voor wat bij wie terecht kan. 'Keep it simple', zou ik zeggen.
Philip de Brabanter
Manager Director Benelux bij OKI Printing Solutions
