EMC heeft de afgelopen maanden een aantal onderdelen van zijn Velocity-kanaalprogramma vereenvoudigd. Dat is vooral te danken aan het nieuwe partnermanagementteam.
CRN Nederland sprak exclusief met Peter Koliopoulos, vice president global channels marketing, en Chuck Hollis, vice president technical alliances. Koliopoulos zegt dat de voorwaarden om een bepaalde partnerstatus te halen nu gebaseerd zijn op omzet en het aantal behaalde certificeringen. "De resellers moeten onze producten goed kennen. Dit vergt een investering, maar hoe meer kennis ze hebben, hoe meer waarde ze aan onze producten kunnen toevoegen."
Koliopoulos zegt dat partners met EMC winstgevend kunnen opereren. Hoge kortingen zal hij echter niet zomaar geven. "Daardoor ontstaat een prijzenoorlog, en dat laten we over aan andere leveranciers. Ik steun de resellers liever met een beperkte korting, die gekoppeld is aan de kennis en waarde van een reseller. Sommige certificeringen van EMC zijn gratis of verkrijgbaar tegen minimale kosten. Tot slot laten we de verkoop van services van onze producten en oplossingen geheel aan de partners over."
De kanaalmanager zegt verder dat EMC voorspelbaarder is geworden voor zijn partners. "Partners hoeven niet te rekenen op plotselinge koerswijzingen. Ons nieuwe partnerprogramma, dat per 1 juli actief wordt, is met inspraak van partners en eindgebruikers opgezet. We blijven continue naar ze luisteren. Onze manier van zakendoen met de partners is vereenvoudigd. We hebben bijvoorbeeld online veel verbeterd. Zo kunnen partners direct online zien wat hun status is. Ook kunnen ze marketingcampagnes van het web halen die ze kunnen gebruiken met behulp van marketing development funds (mdf). Tot slot helpen we partners zelfstandig te operen, bijvoorbeeld door ze te helpen salescompetenties te bouwen."
Op het gebied van nieuwe producten en overnames worden partners breder en sneller geïnformeerd, aldus Koliopoulos. "Bij de introductie van nieuwe producten krijgen partners twee tot vier maanden van te voren alle informatie, zoals prijzen en eisen rond certificering. Bij een overname nemen we nieuwe resellers zo snel mogelijk op in ons partnerprogramma. We maken het product van het overgenomen bedrijf zo snel mogelijk ‘channel ready' met een EMC-logo. Pas dan wordt het aan eindgebruikers verkocht. We verkopen alleen oplossingen van RSA en VMware onder hun eigen logo."
Dell
Koliopoulos zegt dat EMC's partner Dell, die goed is voor 10 procent van de omzet van EMC, een ander soort partner is dan var's of system integrators. "We hebben een lange relatie met Dell en hebben deze onlangs verlengd. Ik weet overigens nog niets van Dell's nieuwe kanaalplannen. Ik denk dat onze businesspartners zich van Dell kunnen onderscheiden door complete oplossingen te verkopen met verwante diensten. Partners hebben sowieso meer aan een klant die oplossingen en diensten wil, in plaats van alleen maar een product. Leg daar dus de focus op. We bieden ook een vorm van dealregistratie aan om resellers te beschermen. Dat geldt alleen als Dell een EMC-merk wil verkopen, dus niet als Dell onder een eigen merk verkoopt."
Chuck Hollis zegt dat partners niet alleen maar zaken kunnen doen op het gebied van storage. "Door de vele overnames die we hebben gedaan kunnen we onze partners meer bieden, zoals VMware, RSA en e-mailarchivering. We hebben een infrastructuurstrategie met storage, security, archiving, content management en virtualisatie. Daarmee kunnen partners de alsmaar groeiende datastroom van hun klanten laten opslaan en beheren. We hebben oplossingen voor integratie met businessapplicaties, zoals SAP, Microsoft en Oracle. Daardoor kunnen onze partners een goed portfolio bouwen. De services laten we ook over aan de partners. Zo kan een partner van EMC ‘trusted advisor' worden voor zijn klanten."
