Verkoop is een arbeidsintensief en langdurig proces. Het verwerven van klanten voor het beheer van een ict-werkplek is dan ook vaak een lang traject. Met de huidige stand van de techniek heeft bijna elk werkend mens zich volledig overgegeven aan de afhankelijkheid van automatisering. De keuze van een ict-leverancier is dus zeker niet onbelangrijk.
Als de automatisering uitvalt, ligt elk bedrijf plat. Zelfs de bakker kan geen brood meer verkopen. Ja, de klanten komen wel, het brood ligt er ook, maar de verkoopster weet waarschijnlijk zonder elektronische kassa niet eens wat het brood kost, laat staan hoeveel ze terug moet geven als iemand met een briefje van 10 euro betaalt. Normaal vertelt de kassa dan wat het wisselgeld moet zijn en houdt hij bij hoeveel broodjes er verkocht zijn, welke ingrediënten nodig zijn en waar die ingekocht dienen te worden.
Zonder computer is een mens dom. Of van een computer wordt een mens dom. Dat is een kip-en-het-ei verhaal. Waar het hier om draait, is dat met de keuze voor een automatiseringsleverancier een bedrijf zijn hele ziel en zaligheid in handen legt van een ander. Het is opvallend met hoeveel gemak dat gebeurt en hoe eenvoudig bedrijven daarbij ook switchen. Blijkbaar zijn ze zich niet bewust van het belang van goede automatisering. Waarom lopen mensen wel voor een paar euro bij een ict-bedrijf weg en blijven ze hun hele leven bij één schoorsteenveger, één cv-monteur, één huisarts, één tandarts en één bank? De oorzaak van zo'n vaste relatie is tweeledig: het bedrag dat per dienst betaald wordt is dusdanig laag dat het de klant niet uitmaakt, of de leverancier is door een contract, vertrouwen, een breed dienstenaanbod of veel contactmomenten zodanig met de klant verweven dat afscheid nemen veel lastiger is dan doorgaan.
Dat is dus wat ‘wij' in ict-land ons ook moeten blijven realiseren. Voor leveranciers die nu besluiten om de prijzen tot een minimum te reduceren: prettige wedstrijd! Voor degenen die eenmaal binnen zijn, zou ik zeggen: nooit meer weggaan! Zorg dat je onderdeel wordt van de bedrijfsvoering van je klant; dat zonder jou het licht niet meer brandt. Dan ben je binnen om te blijven!
Nivar Fuchs
General Manager bij Device Nederland
