Het is alsof bij de aankoop van pc’s alleen nog de prijs telt. Ze gaan als het ware per kilo over de toonbank en daarmee is de reseller tot kiloknaller verworden. Het is hoog tijd om deze trend te keren.
Bedrijven die computers kopen willen daar uiteindelijk geld mee verdienen. Het zijn bedrijfsmiddelen, net als elk ander. Natuurlijk, prijs is belangrijk, maar de vraag is: krijg je voor die prijs wel wat je nodig hebt? Anders gezegd: heeft die desktop of notebook wel alles aan boord om het werk zo optimaal mogelijk te doen, ook als het even tegen zit? Ik wil helemaal niet beweren dat goedkope pc's per definitie van mindere kwaliteit zijn, maar die lage prijs moet uit de lengte of uit de breedte komen. De fabrikant zal ergens concessies hebben gedaan om zijn product zo scherp geprijsd in de winkels te krijgen. Een goedkope pc is leuk, maar wat als het mis gaat? Zijn de gegevens dan nog wel terug te halen of is juist de kwaliteit van de beveiliging opgeofferd…?
Jaren geleden was de ‘cost of ownership' het buzz word. In de prijzenslag is dit in de vergeethoek geraakt. Ten onrechte, vind ik, want uiteindelijk gaat het daar wel om. De beste keuze is vaak niet de op het eerste gezicht de goedkoopste pc, maar de pc die in het gebruik zijn geld oplevert. De reseller zal zijn klant moeten overtuigen dat deze verder moet kijken dan de allerlaagste prijs. Ofwel uitleggen dat elke waar naar zijn geld is. Niets nieuws onder de zon dus, maar zo gewoon dat we het wel eens vergeten. Terwijl het van levensbelang is. Want als resellers kiloknallers worden, zal de marge steeds verder afbrokkelen.
Gelukkig zijn er nog genoeg resellers die de tijd nemen om hun klanten goed advies te geven. Zij merken dat ze een reële prijs kunnen vragen op grond van wat zo'n pc werkelijk betekent voor de business van hun klant. En omdat dat de marge daar ook naar is, merken ze bovendien dat ze met goed advies nog steeds een goede boterham kunnen verdienen.
Bernie Pruissen
Marketing & Communications Manager bij Lenovo (international) BV
