Voor de zoveelste keer was ik een tekst aan het typen die in een andere applicatie terechtkwam dan waarin ik was begonnen, omdat mijn pc nu eenmaal denkt beter te weten wat ik wil dan ikzelf. Ondertussen dwaalden mijn gedachten af.
Waarom is het toch zo moeilijk de juiste mensen te vinden voor de job die we in gedachten hebben? In een recent onderzoek, uitgevoerd in Europa, kwam Nederland zelfs specifiek naar voren als een land waar vanwege de pensionado's van de babyboomgeneratie simpelweg een tekort aan gekwalificeerd personeel is.
Werkend met een indirect salesmodel is dat echter op te lossen. We kunnen immers volledig vertrouwen op onze partners? In de markt waarin ik werkzaam ben, is een duidelijke ontwikkeling te zien geweest en die zien we ook bij de partners. Voorheen was security een vakgebied voor ‘nerds' met ‘vierkante ogen', die achter elke boom een beer zagen, maar nu is het plotseling big business en verschijnen er allerlei varianten van security-experts. Dit heeft natuurlijk gevolgen: in een markt waarin traditioneel éénoog koning was, komt plots een heel peloton mensen op de markt die allemaal claimen de waarheid in pacht te hebben. Aangezien er bij de gemiddelde eindgebruiker weinig tot geen kennis van security aanwezig is, eindigt een project waarbij geen specialistische reseller betrokken is al snel in een vergelijk van goed klinkende termen (een firewall is toch een firewall?!) en is de prijs het doorslaggevende verkoopargument.
Dit leidt tot een heel breed verwachtingspatroon voor de verkopers in deze markt. Ze moeten tenslotte van alle markten thuis zijn en tevens uitleggen waarom deze benadering een stuk beter is dan die van alle andere fabrikanten op de markt. De verkoop wordt lang niet altijd gebaseerd op de beste technologie, dus de verkoper is een belangrijke persoon in het proces. Zou het niet mooi zijn als we een goede, onafhankelijke certificatie zouden hebben die direct aantoont dat we met een capabele persoon te maken hebben en ……
Door het gerinkel van de telefoon word ik uit mijn mijmering gerukt. Terwijl ik opneem en de rest van de tekst weer opnieuw typ, prijs ik me gelukkig dat we met resellers mogen samenwerken die elke dag weer leuk maken met goede vragen en succesvolle projecten.
Peter Sandkuijl
SE Manager Northern Europe bij Check Point Software
