Met de regelmaat van de klok ‘ontdekken’ ict-fabrikanten de mkb-markt. Voortvarend betreden ze deze markt met een paar accountmanagers en het aanstellen van een distributeur, om er vervolgens achter te komen dat het niet werkt. Vandaar dat die mkb-markt ook telkens weer ‘ontdekt’ kan worden. Hoe komt dat toch?
Om te beginnen is er helemaal geen mkb-markt! Kijk wat cijfers (uit 2006) van MKB Nederland zeggen: er zijn in Nederland 743.000 bedrijven en het aandeel van het mkb is 99 procent, ervan uitgaande dat mkb-ondernemingen minder dan 250 werknemers hebben. Bijna alle bedrijven in Nederland vallen dus onder het mkb. Daar komt nog een enorme verscheidenheid aan sectoren en bedrijfsomvang bij. Wat mij betreft betekent dit dat er een groot aantal verschillende markten is en zo ervaar ik dat ook al jaren in de praktijk. Wie als fabrikant het mkb als één markt ziet, kiest eigenlijk een ‘one size fits all'-aanpak voor de benadering. En die aanpak is gedoemd te mislukken.
Het mkb staat bekend als een moeilijke markt. De clichés over deze markt kent iedereen wel: it is niet belangrijk; geen tijd; apparaat moet altijd werken; zo niet komt er een schadeclaim; eerst presteren dan betalen; niet geïnteresseerd in mooie verhaaltjes; enzovoort. Welke fabrikant wil daar nu mee te maken hebben?
Wie beseft dat er niet één markt is, maar een groot aantal verschillende, kan (deel)markten waar hij bewust voor kiest op de juiste manier benaderen. Dat wil zeggen benaderen via een reseller, die een heldere propositie heeft en die de juiste vertaalslag voor de klant kan maken. Resellers die dat kunnen zijn er wel degelijk en zij bepalen hoe succesvol de fabrikant zal zijn. Als de fabrikant met deze actieve resellers als partner in zee gaat, hoeven zij niet om de zoveel tijd het mkb te (her)ontdekken…
Eddy Gans
Directeur bij Misco Nederland
