SonicWall ziet na de overname van Aventail voor de uitbreiding van zijn enterprisestrategie vooral heil in het Nederlandse kanaal.
Zijn two-tier strategie blijft zoals het is. Wel voert het bedrijf de marketingondersteuning op, onder andere om resellers aan te sporen meer renewals te verkopen.
Wereldwijde VP sales bij SonicWall, John Dilullo, sprak onlangs met CRN. "Tien jaar geleden zagen we in dat het mkb de grootste marktkansen bood. We hebben hier nu veel ervaring in opgebouwd. Momenteel zijn we hevig aan het investeren in marketing in Nederland. De realiteit is dat we niet veel tweedejaarsvernieuwingen verkopen."
Volgens Dilullo is Europa voor SonicWall het snelst groeiende territorium. "In EMEA is er momenteel een hype-groei." Dit succes is vooral te danken aan demografie en werk, dat hier steeds collaboratiever en verspreid plaatsvindt. "Er gebeurt wereldwijd een enorme verschuiving in de werkplaats. Steeds meer bedrijven hebben satellietkantoren en werknemers die op afstand werken. Hier liggen de grote kansen voor onze partners."
Twintig procent van klanten komt nu uit de enterprise-sector en is volgens Dilullo een prima bron van leads voor partners. Hij is er verbaasd over dat veel vendoren opperen dat er weinig te verdienen valt aan hardware. "We willen dat onze partners geld verdienen met hardware én met software. Wij maken het makkelijker voor hen door deze te bundelen en salesondersteuning te bieden."
Volgens Marc Dubach van Acal is SonicWall voor Nederlandse resellers een prima keuze. "Soms is de prijsstelling zo laag dat de markt reageert alsof ze niet geloven dat je voor zo weinig geld een goed security product kunt kopen. Onze ervaring is dat ze een zeer goed en betrouwbaar product hebben. Verder zijn de producten op een eenvoudige manier te managen. Het toevoegen van extra diensten als IPS, Anti-virus en/of URL filtering op de firewall gaat kinderlijk eenvoudig, De prijzen voor deze licenties in abonnementsvorm zijn zeer scherp. Verder is een pre dat ze een lokale helpdesk in Boxtel hebben waar resellers en eindgebruikers helpdesk support kunnen krijgen."
SonicWall heeft volgens Dubach nog wel eens het prijsbeleid en partnerprogramma aangepast waardoor er onnodige rust in de markt ontstond. Het laatste halfjaar is hier volgens hem echter geen sprake meer van geweest. "Dit heeft een positief effect op de markt. Iedereen is nu bezig om SonicWall in de markt te positioneren en dit levert veel extra business op."
Martin Ipenburg, directeur Netline Systems: "Het is als merk wellicht nog niet zo bekend als de grote spelers op dit gebied maar is wat ons betreft een serieus alternatief hiervoor. Wij gebruiken de producten inmiddels als standaard security appliance bij onze klanten."
SonicWalls strategie is om zich via een exclusief partnerkanaal meer naar de "enterprise-markt" te richten. Het bedrijf heeft in Nederland drie distributiepartners: Acal, Azlan en e92plus.
