Vergeleken met de reguliere hardwareverkoop houdt de software-industrie er een andere werkwijze op na. Zo is de dienstverlening niet standaard, wordt er meer toegevoegde waarde geleverd en zijn de marges hoger. Het verkoopmodel is echter vrijwel gelijk. In beide markten is het de fabrikant die de productspecificaties bepaalt, adviesprijzen vaststelt en provisies uitkeert, terwijl de accountmanager verantwoordelijk is voor de omzet van een aantal accounts en daarop wordt afgerekend.
Ik vraag me af of dit verkoopmodel nog wel hout snijdt, vooral voor het mkb. Door internetverkoop wordt de rol van de tussenhandel minder belangrijk. Een partnerschap verdient daarom een andere invulling, wil het succesvol zijn. Zeker in de softwarewereld heeft het partnerschap, waarbij alleen verkoop de agenda bepaalt, zijn uiterste houdbaarheidsdatum al lang en breed overschreden. Hoe moet het dan wel worden ingevuld?
Niet het product moet centraal staan, maar de totale oplossing die aan de klant wordt geleverd. Daarbij is het belangrijk antwoord te vinden op vragen als: Waar kan ik als leverancier toegevoegde waarde leveren? Hoe kan de producent mij daarbij assisteren om die markt te ontwikkelen en een afgestemde aanbieding te doen? Kan het product worden aangepast op basis van de specificaties van dat marktsegment? Kan marketing op een branche worden toegesneden? En welke prijsstelling is optimaal voor producent, leverancier en klant?
Kortom, dit alles betekent een andere invulling van de traditionele relatie tussen producent en leverancier. Er is meer nodig dan een accountmanager met een focus op marketing en verkoop. Voor een hechtere samenwerking moet de accountmanager alle afdelingen – van support tot development – betrekken bij het accountbeheer. Zowel intern als extern bij de partner. En niet alleen in de operationele uitvoering, maar ook als basis voor de strategievorming. Dat vraagt van u als leverancier een complete verandering in de organisatie en manier van werken. Alleen dan ontstaat er een vruchtbare samenwerking om een klantgroep te bedienen. Gaat u de uitdaging aan voor een nieuw partnerschap?
Casper Haspels
Commercieel Directeur bij AccountView
