Een goede value-added distributeur (vad) blijft altijd op zoek naar nieuwe kansen, lang voor ze algemeen bekend zijn in de markt. Hij haalt nieuwe technologieën en producten binnen, lang voor er zelfs maar een euro op is verdiend. Bij succes hoort helaas ook risico.
Er zijn tal van voorbeelden om dit te illustreren. Het onbekende SCO Unix ging in 1986 in distributie; Linux en open source werden binnengehaald toen iedereen twijfelde of er geld mee te verdienen viel; XenSource virtualisatie werd gedistribueerd vóór de overname door Citrix. Binnenkort komt daar misschien Zimbra met zijn Exchange-compatibele server onder Linux bij. Het tot nu toe relatief onbekende bedrijf is onlangs voor driehonderd miljoen dollar door Yahoo overgenomen.
De cyclus van tekentafel tot product kan jaren duren. Zo is het ook voor een vad: na de marktintroductie kan het lang duren voor het geld oplevert. De kwaliteit van een vad bepaalt grotendeels de mogelijkheden. Een goede vad moet opkomende trends goed kunnen inschatten.
Daarom zijn vads het uitgelezen middel om een nieuwe markt te ontginnen voor vendors. De vad kent de markt en het lokale kanaal beter en een vendor heeft onvoldoende mankracht om een markt te ontwikkelen. Verder ligt het financiële risico voor de vendor bij de vad en worden juridische en fiscale verplichtingen door de vad per land afgedekt. Voor deze toegevoegde waarde mag een vad terecht een gezonde marge vragen.
Toch is het zo dat hoe groter het succes van een product, hoe groter het risico voor een vad. Als de markt groot genoeg is zal een vendor zijn eigen lokale aanwezigheid willen regelen, het aantal kanalen uitbreiden, broadliners aantrekken of oem-bundels beschikbaar maken. Daarmee dalen de marges voor vads.
Een vad moet soms accepteren dat een niche product gemeengoed wordt. Als de marges het vad-model niet langer kunnen verantwoorden, zal de moeilijkste maar onvermijdelijke beslissing genomen moeten worden: afscheid nemen. Gelukkig zijn er veel vendoren die lang loyaal blijven.
Erik Monninkhof
Directeur bij Dupaco
