Waarom kiezen eindgebruikers een bepaald type notebook van een bepaald merk? Nu notebooks steeds meer een commodity-product worden, spelen ’touch and feel’ en een goed advies een steeds geringere rol. De groeiende afzet via internet lijkt dat beeld te bevestigen. Toch worden de meeste notebooks nog steeds via de vertrouwde kanalen verkocht. Zowel in de b2b- als in de b2c-markt. Persoonlijk contact en inzicht in de wensen van gebruikers zijn blijkbaar voordelen die tellen.
Het indirecte kanaal heeft de wind in de zeilen. Zelfs Dell gaat overstag. Oorzaak: het klantgedrag. Het consumentensegment biedt een rijk scala aan notebooks tegen sterk uiteenlopende prijzen. Beginnende gebruikers laten zich weliswaar lokken door lage prijzen, maar zoeken ook zekerheid. Zij willen een notebook zien en voelen voor ze het kopen. Ervaren gebruikers, die meer willen dan e-mailen, internetten en tekstverwerken, verlangen allerlei extra's. Wie een product kan demonstreren en de klant kan adviseren, heeft dus een streepje voor.
In het zakelijke segment neemt het indirecte kanaal een belangrijke plaats in doordat het value-added services levert die het directe kanaal niet levert. De beslissing om tot koop over te gaan, is in dat segment afhankelijk van vele factoren. Variërend van beschikbaarheid en compatibiliteit tot prijsniveau en schaalbaarheid. Bovendien sporen de belangen van inkopers niet altijd met de belangen van it'ers en eindgebruikers. Vanwege die complexiteit leent het directe kanaal zich minder voor het bedrijfsleven. Resellers kunnen daar beter mee uit de voeten.
Websites richten zich meer op gebruikers dan op producten en prijzen. Zij stimuleren de verkoop door de online ervaring persoonlijk te maken. Door de aanwezigheid van derden gaan ze deel uitmaken van het indirecte kanaal. Daarnaast vormen websites een steeds belangrijkere bron van informatie, vooral als het gaat om prijzen en specificaties. De transactie vindt vaak offline plaats. Klanten gebruiken de informatie van het net om hun keus in de winkel te bepalen. Vreemd is dat niet. Want mensen kopen nu eenmaal het liefst van mensen.
Jeffrey Willis
General Manager Toshiba Information Systems Benelux
