NetManage, leverancier van softwarepakketten die via één interface verschillende bedrijfsapplicaties inzichtelijk maakt, zoekt naar nieuwe partners. Door een veranderend verkoopmodel groeit de vraag naar uitbreiding.
NetManage zit stevig in de enterprisemarkt, maar doordat bedrijfsapplicaties steeds meer naar onder in de markt komen, krijgt het bedrijf de mogelijkheid ook andere delen van de markt te gaan bedienen. Ook doordat NetManage steeds meer zijn on web-deel uitbreidt, zoekt de softwareontwikkelaar naar andere en nieuwe verkoopkanalen. "Dat kunnen allerlei soorten partijen zijn", meent Christophe Vercruysse, directeur voor de Benelux en de Nordics bij NetManage, "maar ik denk dan vooral aan var's, isv's en system integrators. Doordat we voorheen de enterprises toch vooral direct bedienden, betekent dit een soort van nieuwe tak van sport voor ons."
Doordat NetManage de afgelopen jaren veranderde van IBM-emulator naar een leverancier van een pakket dat zware bedrijfsapplicaties als Oracle, SAP,Siebel, Business Object en PeopleSoft via één interface samen brengt, is er ook in de manier van verkopen wat veranderd. Vercruysse: "In het verleden waren we vooral technisch ingesteld, tegenwoordig zitten we veel dichter tegen zakenmensen aan. We hebben veel meer te maken met deals, partners en acquisities, waardoor we op een totaal andere manier zijn gaan opereren. We begeven ons in veel verticale markten waar wij geen verstand van hebben en daarom zoeken we nu naar partners die ons in deze markten kunnen gaan helpen. Van deze nieuwe partners eisen we dat ze voldoende markt- en klantkennis hebben, ze moeten openstaan voor on web-technologie, ze moeten kennis van back-offices hebben en service moet het belangrijkste onderdeel van hun business zijn."
Voor geïnteresseerde partijen heeft NetManage een starterskit ontwikkeld waarin partners online een training kunnen volgen. In deze starterskit zijn drie applicaties verwerkt waarmee gewerkt moet gaan worden. Als deze training goed doorlopen wordt, dan moet de partner daarna een proof of concept opzetten waarna hij door NetManage gecertificeerd wordt. "Wij richten ons niet op de techniek, dat doet de partner", aldus Vercruysse. "Wij richten op de business en ondersteunen daarom in de sales en marketing. We zijn een softwarebedrijf, maar wij kunnen geen grote projecten scoren. Daar moeten partners ons dus bij gaan helpen. Als de deal binnen is, dan doet de partner de service en consultancy. Door techniek en commercie te scheiden kunnen we allebei doen waar we goed in zijn."
