Wat zijn de trends in de storage-markt, waar moeten resellers op letten en waar liggen kansen voor resellers? Adviseur Gert Brouwer van Brouwer Storage Consultancy laat zijn licht schijnen over de Nederlandse storage-markt.
Gert Brouwer is al 30 jaar actief in de storage-markt, eerst in de pre- en aftersales bij leveranciers en de laatste jaren als zelfstandig consultant in binnen- en buitenland. Is er ruimte genoeg voor in opslag gespecialiseerde resellers? Brouwer denkt even na en zegt dan: "Ja en nee. Ja, omdat de klant op zoek is naar de toegevoegde waarde die een gespecialiseerde reseller biedt, vooral op het gecompliceerde terrein van back-uptechnologie en replicatie. Daar heeft de klant veel problemen waar een specialist goed mee uit de voeten moet kunnen. Nee, omdat de klant steeds meer op zoek gaat naar een oplossing waar hij zo weinig mogelijk aanbieders voor nodig heeft. Dat leidt of tot rechtstreeks contact met de fabrikant of tot het gezamenlijk opereren van fabrikant en reseller. Dat laatste zie ik op de markt het meeste gebeuren. Alleen in heel grote projecten of op speciaal verzoek van de klant wil de fabrikant wel eens direct gaan."
In de optiek van Brouwer is het vaak de reseller die in die constellatie de oplossing aan elkaar knoopt. "Fabrikanten als EMC, Hitachi Data Systems (HDS), Sun Microsystems, NetApp en IBM trekken meestal samen met resellers op. De vendor verzorgt de installatie en de service (‘break and fix') op de storage-producten, inclusief de switches van Cisco of Brocade, al dan niet voorzien van eigen label. De reseller neemt alles eromheen voor zijn rekening. En daarmee is voor een bekwame reseller een goede boterham te verdienen."
Groot assortiment
Toch is het voor een reseller niet slim om te veel fabrikanten in zijn assortiment te hebben. "Met vier A-merken neem je echt te veel hooi op je vork. Zulke resellers verdwijnen op den duur dan ook van de markt. In de praktijk kiezen resellers voor één fabrikant of voor een klein aantal. Soms is het handig om meer dan één vendor te vertegenwoordigen, zodat de reseller kan bekijken met welke leverancier de klant het beste overweg lijkt te kunnen."
Basisregel 1 is echter dat de reseller goed moet luisteren naar het probleem van de klant en moet bepalen hoe hij daar een oplossing voor bedenkt. "Of je dan één of twee merken voert, maakt daarbij niet zoveel uit. Veel belangrijker is: hoeveel diepgang schuilt er in de reseller? Dat verschilt per reseller en dat verandert ook nog eens in de tijd. Deze business blijft immers mensenwerk. Mensen lopen soms weg en dan stort het bedrijf van de reseller in een zwart gat."
Goed advies
Wat kenmerkt een serieuze reseller? "Hij moet in de allereerste plaats zijn klant een goed advies geven. Daar heeft zo'n bedrijf kennis voor nodig, ervaren mensen en vooral ook een goede presales. Die laatste groep is enorm belangrijk voor de kwaliteit van het advies. Die mensen zijn schaars en dus niet goedkoop. De technische ontwikkeling gaat snel in de storage, dus een reseller moet voldoende investeren in de opleiding en bijscholing van zijn medewerkers en in het binnenhalen en binnenhouden van mensen. Wie daarin investeert, kan echter minder snel geld verdienen. Daar zit nogal eens het probleem."
Een klant heeft snel in de gaten of er toegevoegde waarde in de adviezen van een reseller schuilt. Als het dan ook nog ‘klikt' tussen beide partijen, is er al een forse stap gezet op weg naar een deal. "Dan blijven nog wel de standaardwaarden van de verkoop van kracht: zorg dat je kennis hebt van je producten, doe wat je belooft en kom je afspraken na. Maar de crux zit in het aan boord hebben van de juiste kennis."
Hoe denkt Brouwer over de kwaliteit van de storage-resellers? "Die varieert nogal. Er is een kleine groep van 20 tot 25 resellers, en dan zit ik eerder aan de hoge kant dan aan de lage, die voldoet aan de kwaliteitseisen die een klant mag stellen. De rest roept wel veel, wil ook wel graag, maar is er in feite nog niet aan toe."
Een reseller heeft wel enige tijd nodig om een goed team op te bouwen. Die tijd hangt mede af van de vraag of hij er in slaagt goede mensen te vinden en daarmee snel goede referenties op de markt kan scoren. "Deze markt beweegt snel. Een storage-systeem is na drie jaar technisch verouderd. Er zijn dan bijna twee technologiecycli gepasseerd, en het systeem wordt economisch in drie tot vijf jaar afgeschreven. Een storage-leverancier als Hitachi komt om de twee tot tweeënhalf jaar met een nieuwe productlijn. Support en ondersteuning met uitbreidingen lopen daarna nog een tijdje door, maar er komt geen nieuwe functionaliteit meer bij, of slechts in heel beperkte mate. Het lijkt wel een beetje op de Wet van Moore in de halfgeleiderswereld, alleen verdubbelt hier in twee jaar de benodigde diskcapaciteit."
Voortraject
De storage-kennis van de reseller komt het meest tot zijn recht in het voortraject. "Dat traject is in handen van de reseller als hij al 'binnen' is bij de klant of van een externe, leveranciersonafhankelijke adviseur als ik ben. Soms wil de leverancier de prospect zelf ook in de ogen kunnen kijken om te voorkomen dat hij alleen door de klant wordt ingeschakeld om als prijsdrukker te functioneren. Een dergelijk verzoek van een reseller is mijns inziens terecht en wordt wat mij betreft altijd gehonoreerd."
Vendors beschikken slechts over een beperkte hoeveelheid resources om op aanbestedingen en informatieverzoeken te antwoorden. Daarom wordt de reseller naar voren geschoven om die ruimte op te vullen. "Vandaar de grote waarde van een goede presalesafdeling voor de reseller, waarover ik eerder sprak. Probleem is dat het bij een reseller vaak botst tussen de korte termijn en de lange en dat 'uurtje-factuurtje' het vaak wint van de diepte-investering in kwaliteit."
Overnames en combinaties
Er zijn de laatste tijd nogal wat overnames geweest in resellerland. Comparex is overgenomen door integrator TDM Holdings, die het bedrijf omdoopte tot InforsaCom. Dezelfde groep heeft inmiddels ook het in Almere gevestigde SLTN overgenomen. Telindus-Belgacom ICT heeft in april de storage-specialist ISIT overgenomen en de Britse 2e2 Group heeft vlak voor de zomer YUL Data Security ingelijfd. "En de consolidatie is nog lang niet afgerond."
Resellers vormen echter nauwelijks combinaties, aldus Brouwer. "Ze huren wel op enige schaal freelancers in om delen van een project te draaien. De klant zoekt echter iemand die de hele puzzel invult en alle stukjes levert. Hij ziet niet graag dat een deel van de stukjes van elders geleverd wordt, tenzij dit voor hem volkomen transparant is. Ingehuurde derden zijn prima, zolang de reseller de problemen van de klant maar oplost. En dan nog geldt dat de klant geen doos meer zoekt, maar een oplossing. Zolang de reseller in blokjes blijft denken, heeft hij geen schijn van kans op de markt."
