HP introduceerde ruim een jaar geleden met Smart PageDeal een nieuwe potentiële inkomensstroom voor resellers. Smart PageDeal is een totaalpakket van hardware, supplies, ser¬vice en financiering. Daarop trok HP zich terug en liet het leveren van services en leasecontracten over aan zijn indirecte kanaal.
Een steekproef door CRN onder HP-partners toont aan dat HP zijn belofte zich terug te trekken uit de contracten-verkoop heeft waargemaakt. Volgens tenminste één HP-partner lijkt het er echter op dat een hevige concurrentiestrijd binnen de print- en kopieersector wat roet in het eten gooit van dit programma.
Zo vindt Hans Duijker, teamleider verkoop binnendienst bij AAC Direct, Smart PageDeal een ‘buitengewoon goed’ concept, maar vallen de inkomsten nog tegen. "Ik zie dat in de markt van kopieerleveranciers het HP-merk niet zo geassocieerd wordt met een totaalpakket. Ik denk dat dit nog moet groeien."
Robert Meulenbrug, directeur imaging en printing group bij HP, begrijpt AAC Cosmos wel. "Ze zijn pas flink gereorganiseerd. Dan heb je geen tijd om zo’n nieuw initiatief de aandacht te geven die het nodig heeft." Volgens Meulenburg gaat het goed met HP Smart PageDeal. "Het concept is positief ontvangen bij zowel partners als klanten. In het eerste jaar hebben we veel partners opgetekend en de verkoopresultaten zijn goed. De klanten zijn tevreden over dit totaalconcept en vooral te spreken over het feit dat het een webgebaseerde oplossing is."
Leerproces
HP Smart PageDeal is speciaal ontwikkeld om ervoor te zorgen dat de it-reseller zijn klanten breder kan ondersteunen. Resellers kunnen meer verdienen door behalve de hardware ook accessoires, zoals duplexer, netwerkkaarten, supplies, maar ook dienstverlening en HP Smart PageDeal-contracten te verkopen. "De reseller kan nu contracten verkopen in plaats van kale hardware. Wij realiseren ons dat dit voor het it-kanaal een omslag is en een leerproces. Dit hebben we uiteraard meegenomen in onze driejaars-planning. De voortgang verloopt geheel volgens verwachting, ook in de categorieën waar we later zijn ingestapt, zoals mfp’s."
SCC is naar zijn mening wel heel goed van start gegaan. Klanten blijken het te waarderen dat ze maar met één leverancier, één contactpersoon, één factuur en een handige e-portal voor service en supplies te maken hebben. Meulenburg: "De printmarkt is een groeimarkt. Het gaat er vooral om dat processen geautomatiseerd worden."
