Op 15 februari wist Juniper 100 partners bijeen te brengen in Noordwijk voor onder meer een markt-update. Juniper meent dat resellers met security-kennis die hun horizon verbreden naar de switch-markt een voorsprong hebben. CRN Nederland sprak met Paul de Goede, channelmanager bij Juniper.
Op 29 januari is het portfolio van switches mondiaal aangekondigd. Tijd om de Nederlandse partners te informeren. Het evenement was één van de drie soortgelijke evenementen per jaar voor Juniper partners.
Juniper had gehoopt op minstens 60 partners. De Goede was blij met 100 en ziet dit als een indicatie dat er veel interesse in het kanaal is voor de mogelijkheden met Juniper. Junos, het door Juniper ontwikkelde besturingssysteem, is volgens Juniper het homogene fundament voor de routing-, switching- en security-lijn en is van cruciaal en onderscheidend belang voor eindgebruikers en partners. "Het Junos OS is een carrier class OS dat voorziet in zeer hoge betrouwbaarheid, eenvoud, stabiliteit en lagere kosten. Andere leveranciers hebben veel verschillende soorten besturingssystemen die lastiger en kostbaarder zijn om te onderhouden."
Managed services-kansen
De Goede vervolgt: "Juniper richt zich momenteel de het creëren van mogelijkheden voor partners om managed services te bieden. Ook leasing komt steeds vaker voor bij grote klanten. Klanten willen hun IT-aanschaf uit de boeken houden." Met leasing biedt Juniper zijn partners een extra mogelijkheid om optimaal tegemoet te komen aan de wensen van de eindgebruiker. Om de Elite- en Select-partners optimaal te ondersteunen wordt er gebruik gemaakt van een eigen Inside Sales-team. Deze kwalificeren leads die aan de partners worden doorgespeeld. De voorwaarden daarvoor zijn voldoende kwalificaties en samenwerking met Juniper. Partners kunnen zich certificeren via gratis middelen zoals online training, maar ook door workshops bij te wonen die vier keer per jaar worden gehouden.
Breder portfolio
Junipers totale portfolio is sterk verbreed. "Juniper is een end-to-endspeler aan het worden", zegt De Goede. "Je ziet nu partners uit de security- of routinghoek die met switching ook de infrastructuuromgeving willen neerzetten. Sommige partners pakken een gedeelte van ons portfolio of doen een verticale marktspecialisatie. Ons kanaal wordt een driedimensionale matrix. Er zit nog ruimte in. Onze partners komen elkaar niet vaak tegen en het is nog mogelijk je te onderscheiden."Ook is de goede marge voor partners een reden om met Juniper te werken.
Juniper is nu een fase ingegaan waarbij er grote behoefte is aan toegevoegde waarde. Distributeurs die waarde kunnen toevoegen door bijvoorbeeld zelfstandig zo’n evenement als afgelopen vrijdag te organiseren en met workshops kennis over kunnen brengen in het kanaal hebben de voorkeur. Voor distributeurs is het zaak de band met de reseller zo kort mogelijk te maken en zo meer loyaliteit te creëren. Juniper werkt nu samen met distributeurs als Avnet, Azlan en Westcon, die zijn relatie met Juniper onlangs heeft uitgebreid.
Focus op bestuursysteem
Het focusgebied voor Juniper is vooral Junos. Junipers OS is door middel van API’s zeer open, wat betekent dat derden applicaties kunnen ontwikkelen op dit besturingssysteem. Verder wil Juniper zijn portfoliodekking verbreden. De Goede: "Vooral partijen uit de security-omgeving helpen zich breder te ontwikkelen. Deze partners zitten als trusted adviser bij de klant en kunnen dan mooi vanuit security up- en cross-sellen. Voor partners uit de infrastructuurhoek is dit iets lastiger. Om die reden hebben partners met security-kennis die hun horizon verbreden naar de switch-markt een voorsprong."
