Starters kunnen vaak lastig de link leggen tussen theorie en praktijk. Cisco heeft daarom een Sales Associate Programma dat starters leert hoe de producten van het bedrijf interessant kunnen zijn voor de klant.
Cisco startte vier jaar geleden met het Sales Associate Program. Dit programma leidt hbo'ers en wo'ers met maximaal twee jaar werkervaring op tot verkopers en pre-sales consultants. De richting Associate Systems Engineer (ASE) is de richting die een jonge pre-sales consultant volgt en deze is ook wat technischer van aard. "Studenten leren vooral de brug te slaan tussen het product en wat de klant er mee kan", zegt Desmond Jas, verantwoordelijk voor het Cisco Sales Associate Program voor de regio Europa, Midden-Oosten, Afrika en Zuid-Amerika.
De lessen worden gedurende een jaar in Amsterdam gegeven. Deelnemers leren het bedrijf kennen en het productenportfolio, maar krijgen ook les in soft skills. "Engineers zijn van nature toch vaak wat introverter dan verkopers. Ze krijgen veel rollenspellen, cases en presentatietechnieken. Ze komen toch vóór het verkooptraject bij de klant."
Field trip
Kandidaten worden drie keer drie weken bij een regionale vestiging geplaatst. Dit is de vestiging waar ze later ook aan de slag komen. Cisco noemt dit een ‘field trip', die plaats vindt aan het einde van ieder kwartaal. De kandidaat gaat tijdens deze drie weken met een werknemer, zijn mentor, op pad en voert werkzaamheden uit die hij tijdens het voorgaande kwartaal geleerd heeft. Jas: "Zo kan hij tijdens een kwartaal geleerd hebben hoe hij een design moet maken en dat moet hij dan tijdens een ‘field trip' ook doen, maar dan bij een ‘echte' klant. De mentor moet ook feedback geven op de werkzaamheden van de kandidaat."
Vorig jaar startten 141 Noord-Europese studenten met het programma. Wereldwijd zijn het er dit jaar 390. Bij Cisco Nederland kwam ongeveer eenderde van de nieuwe werknemers uit het Sales Associate Program.
Toch is het programma, dat in Noord-Europa nu ongeveer vier jaar draait, niet voor iedereen weggelegd. De selectie is zwaar. Voor het Noord-Europese programma dat afgelopen juli startte ontving Cisco 8000 cv's. Dit zijn meer cv's dan vorig jaar. "Dat komt doordat we de recruitmenttak op orde hebben", zegt Jas. Toch denkt hij dat er nog veel te halen is door het Cisco Network Academy Program (CNAP), waar veel scholen gebruik van maken, beter te koppelen aan het SAP-programma. Kandidaten worden nu nog niet gerekruteerd vanuit het CNAP-programma. De bedoeling is dat dit in de toekomst wél zal gebeuren.
De eerste selectie van de 8000 kandidaten vindt eerst puur op de cv's plaats, daarna doen de overgebleven kandidaten een online test, daarna volgt een telefonisch interview en dan volgt nog een assessment bij de lokale assessmentcenters van Cisco. Waarop Cisco selecteert is moeilijk te zeggen, zegt Jas. "Het gaat op een bepaalde instelling. Maar het zijn mensen met allerlei verschillende vooropleidingen. We hebben zelfs een oud-balletdanseres die professioneel gedanst heeft. Zij heeft wel de mentaliteit van doorzetten. Dat kunnen we goed gebruiken. Net als gevoel voor sales, innovatie, doelgerichtheid en zelfreflectie. Het gaat om de juiste competenties in combinatie met de juiste persoonlijkheid."
Top tien
Volgens Desmond doen er niet alleen steeds meer mensen mee, ook zou de kwaliteit van de deelnemers beter worden. Maar ondanks de goede kwaliteit zou hij slechts de top tien van het aantal mensen dat het afgelopen jaar is opgeleid direct het veld insturen, nog zonder dat zij het SAP-programma hebben gevolgd. "De rest mist vaak kennis over het verschil tussen theorie en praktijk."
Het programma bevat mensen van allerlei nationaliteiten in Europa. "De studenten kunnen zo beter kennis, tips en handigheidjes uitwisselen. We zien dat ze dagelijks in contact blijven. Desondanks hebben de deelnemers het niet altijd makkelijk. "Sommigen van hen zijn voor het eerst alleen van huis en moeten ook nog eens zelfstandig in Amsterdam wonen." Daardoor zoeken de studenten elkaar nog voor de Cisco's officiële ontmoeting op, zegt Jas. "Ze hebben direct al met elkaar gemaild en gesproken."
Er is een simpele regel die stelt dat als praktijk en theorie niet met elkaar in overeenstemming zijn, de theorie niet deugt. In dit geval gaat het niet zozeer om theorie en praktijk, maar om het in de praktijk kunnen brengen van het alleen in theorie geleerde. Veel meer een kwaliteitskwestie van het onderwijs dus.