Orbrix ging in 2003 van start om SAP Business One in de markt te zetten. Nu levert Orbrix naast SAP ook aanvullende software voor het mkb tot 50 medewerkers en heeft het inmiddels 25 medewerkers, verdeeld over vijf vestigingen. Volgens directeur Mario Röttjers was het begin makkelijker, want ‘in het land der blinden is eenoog koning’.
1 Wat is je beste tip voor een fabrikant/distributeur?
Röttjers’ beste tip voor SAP komt eigenlijk maar op één ding neer: branding, branding, branding. "Mensen denken nog steeds dat SAP groot, log en duur is. We kennen alle vooroordelen van de markt. SAP zal nog veel moeten doen om die weg te nemen."
2 Wat weet je nu wat je vijf jaar geleden nog niet wist?
Hij grapt: "Dat ik niet anders kan dan hard werken. Ik heb mijn vorige bedrijf opgebouwd en in 2001 verkocht. In 2002 heb ik niets gedaan. Volgens mijn vrouw was ik in 2002 werkeloos, volgens mij had ik een sabbatical."
3 Wie mag bij jou altijd aankloppen?
Mick de Valk van Asecom mag bij hem altijd aankloppen. "Asecom doet ook Business One, maar in de regio Breda. Ik ben een heel grote voorstander van samenwerking. Uiteindelijk ontwikkelen we de markt allemaal samen."
4 Zitten er te veel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
Nee, is zijn stellige mening. "Onze uitdaging is om bovenop de golf te blijven surfen, maar ik ben een warme voorstander van concurrentie." Desondanks kijkt ook Orbrix over de grenzen en heeft het internationale expansieplannen.
5 Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
Röttjers vindt de tarieven en kosten van ict het lastigst. "Ik zit inmiddels 27 jaar in de automatisering. Er wordt heel veel gesproken over roi en tco, maar ik praat liever over total benefit of ownership. We hebben heel veel moeite om in het mkb de kosten van automatisering te verantwoorden. Ik zeg dan altijd: die software kost per maand minder dan het leer in je auto, maar hoeveel draagt dat leer bij aan je omzet?"
6 Wat is een goede lead?
Stellig: "Een prospect die weet wat hij wil en daar ook open over wil communiceren." Volgens Röttjers geeft SAP geregeld leads door, maar ook andere kanalen en bestaande klanten dragen bij. Orbrix heeft het ‘Tijd voor Tijd’-programma ontwikkeld: de tijd die klanten besteden aan referentiebezoek krijgen ze terug in consultancy-tijd.
7 Bij welk ict-bedrijf zou je (n)ooit willen werken?
Hij aarzelt even en zegt: "Alles is perceptie, want ik heb er nooit gewerkt, maar Exact. Het is er log en slaperig. Wij doen heel veel business met ontevreden Exact-klanten. Ik heb met veel Exact-partners gesproken die hun zaken deden ‘ondanks’ Exact, niet ‘dankzij’ Exact."
8 Hoeveel uur per week ben je echt aan het werk?
"Ik denk ergens tussen 60 en 80." Hij valt even stil. "Ja, dat is een gewetensvraag. Ik vind dat ik vreselijk veel tijd in de auto zit. Is dat ook werk? En ik moet op zondag wel eens een mailtje de deur uit sturen."
9 Wie is je grote voorbeeld?
Zakelijk én persoonlijk is dat voor hem Eckart Wintzen, de vroegere oprichter van BSO. "Wat hij me leerde, komt erop neer dat je mensen in kleine groepjes moet laten werken, liever dan alles centraal organiseren. Bij zijn laatste onderneming was zijn functie ‘Hoofd Chaos’, dat zegt alles."
10 Wat zijn je grootste teleurstelling en triomf geweest?
Teleurstelling niet bij Orbrix, maar bij een vorig bedrijf, waar een aandeelhouder zijn afspraken niet nakwam. "Dat heeft me heel diep geraakt, daar is misbruik van me gemaakt." Het heeft hem lang gekost om dat te accepteren. Dan vrolijker: "Mijn triomf? Het feit dat ik deze markt zag en, arrogante bal die ik ben, besloot marktleider te worden."
