Printingleverancier Oki haalt de banden met zijn resellers nauwer aan. Met een ‘vechtmentaliteit’ wil het Japanse bedrijf weer marktaandeel in de zakelijke markt veroveren. Onder andere met A4 en A3 kleurenprinters die meer dan 10 pagina’s per minuut (ppm) printen.
Dit zegt Frank Akihary, managing director van Oki Benelux. Hij is sinds 1 april 2008 leidinggevende van Oki Benelux. Hij heeft onlangs interim-manager Hans Pijnacker opgevolgd, die Oki Benelux tijdelijk leiding gaf nadat de lokaal directeur Korstiaan van Kleef en Benelux-directeur Philip de Brabanter het bedrijf moesten verlaten. Patrick Chin-A-Loi, sales director bij Oki, moet ook de printingleverancier de verlaten.
Akihary is geen onbekende in de Nederlandse ICT-vakhandel. Hij werkte eerder bij Commodore, Konica Minolta en telecomdienstverlener UUNet. Als eerste heeft Akihary afgelopen mei drie regionale bijeenkomsten voor zijn resellers georganiseerd over Oki’s strategie en nieuwe producten. Volgens Akihary was het nodig om de banden met de Oki-resellers aan te halen, nadat ze door het vorig management los waren gelaten. "Wat mij opvalt is de loyaliteit van deze resellers, zoals Hofax, Masco en Ophuijsen. Ik wil met resellers verder groeien. Dat doen we met een actief beleid en vechtmentaliteit. We hebben een strijdplan ontwikkeld om samen met de resellers weer marktaandeel te pakken. Dat doen we met verschillende resellers, zoals traditionele Oki-resellers, kleine systeem integratoren, retailers en etailers. Doel van Oki Benelux is 33 procent in omzet te groeien, tussen 2008 en 2011. De totale omzet moet toenemen naar 15 miljoen euro."
De groei van Oki moet vooral komen in de verkoop van kleurenlaserprinters, zowel A4 printers als A3 printers. Vooral in het segment van 11-20 en 21-31 page per minute (ppm). Volgens Akihary valt in deze twee segmenten voor resellers een goede marge te halen. "Dat zijn printers die worden ingezet voor bedrijfskritische omgevingen. Zo kunnen resellers onze ‘flate rate concept’ verkopen, waarbij op basis van een abonnement tegen een vast bedrag wordt geprint. Dat bedrag wordt vastgesteld op de verwachte printvolume. Resellers die dit concept al verkopen zijn de Oki Office Centers, Hofax, Masco en Ophuijsen. In de markt voor 1-10 ppm printing zal Oki zich niet volledig inzetten. Deze markt is in handen van HP en Samsung en heeft te kampen met veel prijserosie. Samsung ‘koopt’ op dit moment de markt om marktaandeel te winnen."
Verdere groei moet volgens Akihary ontstaan door meer verticale markten te benaderen, zoals hotels, restaurants, garagebedrijven, huisartsen en apotheken. Verder kan groei worden behaald door allianties aan te gaan met leveranciers van bedrijfsapplicaties of industriële software. Akihary denkt dat op termijn ook meer omzet kan worden gehaald in de grafische markt.
