De Nederlandse EMC-organisatie is door de vele overnames die het bedrijf heeft gedaan in relatief korte tijd uitgegroeid tot 250 man. Die 250 man kan de Nederlandse markt echter niet direct bedienen. “We moeten accepteren dat de partner een steeds belangrijkere rol krijgt.”
Wie het kantoor van Frans Rahms binnenstapt en zijn hypermoderne racefiets ziet staan, begrijpt meteen dat de wielersport een belangrijke rol speelt in zijn leven. Als het ook maar enigszins kan, laat hij de auto staan en legt hij de 45 kilometer tussen kantoor en huis fietsend af. In juni beklom hij op één dag acht keer de Alpe d’Huez om geld in te zamelen voor KWF Kankerbestrijding. Samen met vier collega’s haalde hij meer dan 50.000 euro op.
Rahms muismat is bedrukt met een foto van het voltallige EMC-managementteam in wielertenue. "We waren in gesprek over een groot project bij de Rabobank. Normaal praat je in de laatste fase van de onderhandelingen over zaken als een procent extra korting. Bij ons ging het uiteindelijk alleen nog maar over wielrennen. De Rabobank zou akkoord gaan met ons laatste voorstel als het managementteam in het tenue van de Rabo-ploeg op de foto zou gaan. Die foto hebben we toen maar meteen laten afdrukken op een heleboel muismatten en mokken en daarmee zijn we naar het hoofdkantoor van de Rabobank gereden."
EMC zit steeds minder vaak zelf aan tafel bij klanten, vertelt Rahms. "Van oudsher werkten we redelijk direct. Sinds vijf, zes jaar hebben we een kanaalbeleid en nu convergeren de directe en indirecte benadering. Uiteindelijk zullen onze verkopers nog wel bij klanten zitten, maar wordt de levering via de partners gedaan. We moeten accepteren dat de partner een steeds belangrijkere rol krijgt. Het is niet reëel meer om verkopers in dienst te willen hebben die kennis hebben van ons hele portfolio. Daar is het te breed voor geworden door de overnames van bedrijven als VMware en RSA."
Collega Michel Schrok, verantwoordelijk voor het partnerkanaal: "Ik kan geen klant bedenken waar wij alles nog zelf doen. We werken samen en profiteren zo van de kennis die onze partners hebben. Een werkterrein als virtualisatie vraagt om grote kennis en kunde van EMC- en niet-EMC-producten. Klanten willen onafhankelijk advies; dat kunnen onze partners ze bieden."
Schrok gaat verder: "Vroeger schoven we, bij wijze van spreken, onze producten het kanaal in, staken onze hand op en riepen: ‘Happy selling!’ Nu zeggen we tegen de reseller: ‘Focus op waar je goed in bent. Welke producten van ons sluiten aan bij wat jij wilt bereiken?’ We kunnen natuurlijk niet iedere partner maatwerk bieden in de begeleiding, maar ons programma Velocity biedt zoveel flexibiliteit dat het wel maatwerk lijkt. Natuurlijk is het ook in ons belang dat de partners lekker kunnen werken. Als onze partner een goede marge draait, kan hij weer investeren in EMC. Als de partners elkaar afmaken, blijft er weinig over om te investeren."
Groen
De termen maatschappelijk verantwoord ondernemen en green it vallen vaak in het gesprek. In mei werden op EMC World in Las Vegas enkele nieuwe producten aangekondigd die minder energie verbruiken. Rahms bestempelt dat als symptoombestrijding. "Je moet aan de voorkant beginnen, zorgen dat je minder opslagruimte nodig hebt. Waar komt die groeiende vraag naar opslagruimte vandaan? Kijk eens in een willekeurig voetbalstadion. Daar zitten 70.000 mensen die allemaal met hun mobiele telefoon een foto maken als er gescoord wordt. En die 70.000 foto’s worden thuis allemaal op de pc bewaard. In bedrijven gebeurt precies hetzelfde. Vroeger kende je mailbox nog een fysieke limiet, nu gooien we niets meer weg. De ene collega stuurt de andere een presentatie en allebei bewaren ze hem. Dat betekent dat er twee keer 4 Mb opslagruimte gebruikt wordt. Waarom moeten we al die kopieën opslaan? Dat betekent aan de achterkant natuurlijk wel iets."
Rahms vindt het een steeds groter probleem worden dat allerlei gegevens niet alleen opgeslagen moeten worden, maar ook binnen bepaalde tijd weer ‘opgehoest’ moeten kunnen worden. "Dat hebben we allemaal te danken aan die gekke Amerikanen met hun Enron en dergelijke. Misbruik komt vaak van binnenuit, dus moet bijgehouden worden wie waar toegang heeft gehad. Alles moet gelogd worden: gsm-gegevens, beelden van bewakingscamera’s, echt alles."
Concurrentie
EMC komt in de verschillende marktgebieden waar het opereert steeds andere partners tegen. Zo wordt het bedrijf onder meer beconcurreerd door Hitachi Data Systems, HP, IBM en Network Appliance. Wat vindt Rahms de lastigste concurrent? "We hebben natuurlijk niet één concurrent die we overal tegenkomen. En veel van onze concurrenten zijn op andere momenten collega’s. Als jouw aanbieding onderdeel is van een sourcingstraject, zul je toch moeten samenwerken."
Schrok trekt een vergelijking met de wielersport: "In het peloton, en zeker in de kopgroep, moet je ook samenwerken met concurrenten. In je eentje red je het niet. Maar hoe goed de samenwerking ook is, op andere momenten gaat het weer hard tegen hard. Er kan er tenslotte maar één als eerste over de finish komen."
Rahms vervolgt: "Bedrijven als IBM en HP hebben een veel breder aanbod dan wij. Zij hebben ook servers. Als ze willen, kunnen ze een deel weggeven om jou dwars te zitten. Maar misschien hebben we nog wel het meeste last van start-ups die zich richten op gebieden waar de echte pijn zit. Deduplicatie-aanbieders bijvoorbeeld. De perceptie van klanten is: "Ik moet niet met een diskleverancier praten over minder opslaan, want dat is hetzelfde als overleggen met de kalkoen over het kerstdiner." Als Klein Duimpje het opneemt tegen Goliath is de marktleider niet altijd in het voordeel. Zeker in Nederland word je als marktleider al snel als arrogant gezien. En dus praten bedrijven met je nieuwe concurrenten. Maar dat is een tijdelijke beweging, hoor. Ik geloof niet in pinpoint-oplossingen voor de lange termijn. Toch is het goed dat we uitgedaagd worden. Wij moeten met een oplossing komen die wel werkt. En zelf zijn we tenslotte ooit ook begonnen als concurrent van IBM. Wij wilden bewijzen dat het goedkoper kon. Concurrentie, zolang het geen moddergooien wordt, is goed en leuk. Daarvoor zitten we hier toch ook? Omdat we het spelletje zo leuk vinden."
Me-too-oplossingen
EMC heeft sinds jaar en dag oem-contracten met spelers als Dell en Fujitsu Siemens. Met name de relatie met Dell zit veel resellers niet lekker. Rahms zegt daarover: "Natuurlijk is het niet uit te sluiten dat een partner Dell tegenkomt; we leven niet in de ideale wereld. Maar als je als partner een deal verliest aan Dell, moet je je afvragen of je je werk wel goed gedaan hebt. Partners moeten geen me-too-oplossingen verkopen die ook online aangeboden worden. Hun kracht is juist om waarde toe te voegen."
Schrok vult hem aan: "Als je je oplossing verpakt in een goed verhaal, heb je nergens last van. Het is niet zo dat Dell betere condities heeft dan onze andere partners. Overigens is het zo dat Dell ook wel eens bij ons klaagt, omdat ze andere relaties van ons tegenkomen bij een klant."
"Wij geloven in ‘equal treatment’. Bij een openbare inschrijving krijgt iedereen dezelfde informatie van ons. Als je het anders doet, moet je onthouden wat je tegen wie gezegd hebt en uiteindelijk komt zoiets toch een keer uit. Het is zonde om daar ruimte in je hoofd voor op te offeren. Conflicten oplossen kost zoveel tijd en energie, dat heeft impact op je business. Wij hebben helemaal geen zin om als scheidsrechter tussen partijen te moeten staan. Gelukkig hoeft dat ook maar weinig. Ik heb zeventien jaar ervaring in het kanaal en ik moet zeggen dat ik bij EMC nog maar weinig conflicten meegemaakt heb. Maar natuurlijk gebeurt er wel eens iets en incidenten blijven lang hangen." Rahms: "Maar als je de typisch Hollandse klaagzang eraf haalt, zijn onze partners best tevreden."
Mireille Sampimon
redactie@channelweb.nl
