It-resellers krijgen bij de verkoop van videoconferencing concurrentie uit een voor hen onbekende hoek. Een paar jaar geleden moesten ze bij hun eerste stappen op VoIP-gebied de strijd aangaan met telecomresellers, nu staan ze oog in oog met de av-handel. Volgens videoconferencing-specialisten kan de it-reseller de strijd winnen, als hij zijn av-kennis maar op peil brengt.
Wie heeft de beste kaarten in handen om de markt voor videoconferencing te veroveren? Volgens Wouter Ensing, channel manager Tandberg Nederland, is dat diegene die beseft dat het bij videoconferencing om een aantal stappen gaat. "Eerste vraag is natuurlijk: ‘Wat heeft de klant nodig?’ Dan krijg je het presales traject, waarin je bekijkt wat voor infrastructuur er al ligt, of er voldoende bandbreedte is. Dan volgen de implementatie en het onderhoud."
Daniel Schmierer, regional VP Southern Europe & MEA bij Polycom, zegt dat zijn ideale partner kennis heeft van drie technologiegebieden: audio/video, telefonie en it. "Het netwerk komt steeds meer centraal te staan bij videoconferencing. Als partners geen verstand van it hebben, wordt het wel heel moeilijk oplossingen te verkopen. Maar it-resellers moeten er wel voor zorgen dat ze av-kennis in huis krijgen, of samenwerken met specialisten op dat gebied."
Mensen
Wat volgens Ensing vaak vergeten wordt, maar van essentieel belang is, is de implementatie binnen het bedrijf. "Het is niet alleen belangrijk dat een oplossing technisch goed werkend opgeleverd wordt; mensen moeten ook weten wat ze ermee kunnen. Of je nu een oplossing op een pc installeert of in de boardroom: er komt heel wat bij kijken. Werkprocessen moeten opnieuw ingericht worden. De techniek op zich doet niets. Die maakt het alleen makkelijker om met elkaar te communiceren als je er op de juiste manier gebruik van maakt. Daarom moeten resellers hun klant echt bij de hand kunnen nemen."
Volgens André Brugman, manager channel system engineers bij Cisco, vinden klanten unified-communicationsoplossingen soms eng of moeilijk. "Je kunt met fantastische aanbiedingen komen, maar als er binnen een bedrijf nog angst voor bestaat, verkoop je ze toch niet." Door de nieuwe generatie werknemers, die volledig chat-georiënteerd is, zal die angst wel verdwijnen, verwacht Brugman.
"Apparatuur voor videoconferencing is niets voor een webshop", zegt Björn Heisterkamp, marketing manager bij distributeur GO Telecom."Je hebt gedegen kennis van ip nodig om het goed te installeren. De down- en uploadsnelheid van de breedbandverbinding moet bijvoorbeeld gelijk zijn, anders krijg je haperingen."
Ensing denkt dat de markt snel volwassen wordt en dat er steeds meer vraag ontstaat naar ‘dozen’. "Maar de komende tijd is er nog veel behoefte aan goed advies." Hij denkt dat er nog veel rek zit in de markt. "Op dit moment maakt misschien nog maar 20 procent van de bedrijven gebruik van videoconferencing."
Jasper van ’t Wout van Digacom, een reseller die al zes jaar videoconferencing-oplossingen verkoopt, denkt dat de grote vraag nog even op zich zal laten wachten. "Bedrijven die een bepaalde reden hebben om te investeren in de technologie doen dat toch wel. Anderen wachten echter nog even tot de prijzen dalen en de oplossingen meer gestandaardiseerd zijn. Dat kun je ze niet kwalijk nemen."
René van Dormolen, product manager unified communications bij Microsoft, wijst erop dat steeds meer werknemers gebruikmaken van de technologie. "Voorheen was videoconferencing alleen iets voor de ‘belangrijke mensen’ in de boardroom. Nu is het voor iedereen mogelijk. Niet alleen om met collega’s te overleggen, maar ook voor besprekingen met externe partijen."
In de financiële wereld is videoconferencing inmiddels al een vervangingsmarkt, zegt Heisterkamp. "Banken kochten de oplossingen al toen die nog 100.000 euro kostten. Maar door de ontwikkelingen van de laatste jaren is videoconferencing niet alleen meer interessant voor banken en multinationals. De medische wereld is een gigantische groeimarkt. Doktoren kunnen nu met elkaar overleggen zonder dat ze naar elkaar toe hoeven te reizen. Voor het onderwijs is het ook heel interessant. Scholen hebben geen geld om een hele klas naar India te sturen voor een project, maar dankzij videoconferencing kunnen ze wel samenwerken met leeftijdsgenoten uit dat land."
Ensing kan geen markt bedenken waarin videoconferencing geen toegevoegde waarde heeft. "Traditiegetrouw verkopen we het vooral in de sectoren finance, public safety, overheid en aan de grote corporates, maar ook in het mkb en het mkb+ is er veel belangstelling voor. Er zijn bijvoorbeeld ook advocatenkantoren en architectenbureaus met twee of drie vestigingen die er veel tijdswinst en een verhoogde productiviteit door boeken, of bedrijven met een vestiging in bijvoorbeeld België." Volgens Brugman zijn er zelfs bedrijven die een scherm ophangen bij de koffieautomaat. "Tijdens informele gesprekjes op de gang ontstaan de beste ideeën. Dus waarom zou je het niet mogelijk maken dat werknemers van twee verschillende vestigingen elkaar bij de automaat treffen?"
Webcam
Een vooroordeel dat moet worden weggenomen is dat videoconferencing gelijk staat aan chatten, vindt Heisterkamp. "Resellers moeten zich goed informeren om te voorkomen dat ze met de mond vol tanden staan als iemand zegt dat hij net zo goed een webcam kan installeren. Met een webcamverbinding kun je gezichtsuitdrukkingen van je gesprekspartner niet goed zien. Je hebt niet het idee dat je dicht bij elkaar zit. Daarnaast heb je geen mogelijkheid om documenten te delen en is het geluid onvoldoende."
Van Dormolen is het er niet mee eens dat de kwaliteit van webcams onvoldoende is om te gebruiken in het zakelijk verkeer. "In specifieke branches is het belangrijk dat verbindingen HD-kwaliteit hebben, denk bijvoorbeeld aan ziekenhuizen. Maar voor allerlei andere bedrijven vind ik video niet de heilige graal. Natuurlijk moet de kwaliteit niet zo laag zijn dat het afleidt, maar het samen kunnen werken aan documenten, een whiteboard delen, zulke zaken zijn veel belangrijker dan de kwaliteit van het beeld. Wij vinden het vooral belangrijk dat videoconferencing voor iedereen bereikbaar is. En voor 95 procent van de mensen is webcamkwaliteit absoluut voldoende om goed met elkaar te kunnen samenwerken. Oplossingen die vele tonnen kosten of het speciaal inrichten van een ruimte voor 30.000 tot 60.000 euro is nu echt niet meer nodig."
Betekent dit dat resellers volgens Van Dormolen helemaal geen specifieke kennis nodig hebben om videoconferencing te verkopen? Een webcam aansluiten zal weinig partners moeite kosten. "Het aansluiten van een webcam is zelfs voor de doorsnee gebruiker geen enkel probleem. Wat wij van resellers verwachten, is dat ze zich verdiepen in hun klanten. Wat speelt er bij hen? Resellers moeten veel minder over producten praten en meer over de uitdagingen bij klanten. Wie dat doet, kan heel mooie projecten binnenhalen. Natuurlijk moeten partners wel kennis hebben van de producten, want alleen op die manier kunnen ze de match met de behoeftes van de klant maken. Maar de producten komen pas in tweede instantie om de hoek kijken."
Voorrang
"Het is te makkelijk om te denken: ‘Ik prik twee apparaten in het netwerk en ik ben klaar’", zegt Ensing. "De bestaande infrastructuur heeft invloed op de kwaliteit van verbindingen. Je moet het netwerk zo inregelen dat video altijd voorrang krijgt boven bijvoorbeeld e-mailverkeer, net als bij voice-over-IP."
Brugman denkt dat de meeste resellers wel weten dat videoverkeer voorrang moet krijgen boven e-mail. "Het merendeel van onze partners heeft een netwerkachtergrond. Dankzij VoIP zijn zij zich al heel goed bewust van het belang van quality of service. Video toevoegen is in feite niet meer dan een stapje extra doen na VoIP."
Point to point-verbindingen (van de ene vestiging van een bedrijf naar een andere) zijn relatief makkelijk te realiseren. Lastiger wordt het wanneer bedrijven ook met partijen buiten hun bedrijfsnetwerk willen overleggen via videoconferencing. Volgens Van ’t Wout zou multipoint-videoconferencing makkelijker tot stand komen wanneer bedrijven net als bij conference calls kunnen ‘inbellen’ naar een provider die ‘vergaderruimte’ beschikbaar stelt. "Nu is het vaak lastig om een multipoint-verbinding op te zetten. Als klant a bij provider a zit en klant b bij provider b, ontstaat al snel discussie wiens bandbreedte gebruikt moet worden. Dat is ook logisch, want de verkoop van bandbreedte is core business voor providers."
Van Dormolen van Microsoft vindt dat het voor de beveiliging niet uitmaakt of videoconferencing als dienst wordt afgenomen of in eigen huis wordt opgezet. "Het gaat erom dat soms bepaalde poorten in het netwerk opengezet moeten worden terwijl de it-afdeling ze liever dicht wil houden. Netwerkbeheerders zijn bang dat de veiligheid in gevaar komt, maar er zijn voldoende technische oplossingen voorhanden om video veilig tot extreem veilig te gebruiken. Denk bijvoorbeeld aan authenticatie en encryptie. Misschien kan de reseller de it-afdeling ervan overtuigen dat de risico’s beperkt zijn en adviseren over het aanpassen van de firewall."
Van Dormolen denkt dat de verkoop van producten en diensten nog geruime tijd gelijk op zal gaan. "De ene klant wil de oplossing graag in huis hebben, de ander laat hem liever buiten de deur draaien. Het hangt van de sterke kanten van de reseller af wat die het beste kan verkopen."
Mireille Sampimon
redactie@channelweb.nl